El difícil poliamor industrial

 Recién he terminado la participación en Airtec, la primera feria del sector aeronáutico en la que estoy desde hace dos años. Con independencia de los resultados comerciales del evento, sigue siendo una gozada compartir espacio y tiempo con los más listos de la clase: ideas diferentes, patentes, enfoques nuevos para buscar soluciones a problemas viejos. El aeroespacial es un sector que no defrauda.

Han sido días en los que me he encontrado varias veces con la palabra "diversificación". La propia feria está evolucionando hacia nuevas formas de movilidad, y a atender a negocios alrededor del aeronáutico, como gestión de aeropuertos, ciberseguridad -si hoy no te pueden hackear no eres nadie-, propulsión eléctrica...

Quizás porque el aeronáutico sea un sector cíclico -multicíclico, se podría decir, porque cuando más trabajo tienen los ingenieros suele ser cuando menos trabajo tienen quienes hace piezas- me hablan algunas empresas de los esfuerzos importantes que están realizando para diversificar sus sectores cliente. La dependencia excesiva de un cliente es una mala situación para una empresa, y cuando los clientes posibles dentro de un sector son habas contadas, lo puede llegar a ser el concentrar un porcentaje algo de facturación en un sector.

Diversificar no es fácil ni rápido. Recuerdo una empresa alavesa, subcontratista, para la que un solo cliente representaba el 90% de su facturación. Con la llegada de un nuevo gerente, se impusieron el buscar nuevos clientes, en nuevos sectores y en varios países. Mientras tanto, cada vez que venía de visita a la empresa alguna persona de la empresa cliente mayoritaria, el gerente pedía a un amigo suyo, gerente a su vez de una fundición, que le enviase varios contenedores de piezas diferentes para colocarlas cerca de sus máquinas más importantes, y evitar así que el cliente obtuviese la certeza, que podía imaginar, de que tenían atrapados a la empresa subcontratista. Una vez finalizada la visita, los contenedores volvían a la fundición. La estratagema funcionó al menos lo suficiente como para que la empresa empezase a abrir mercado en Alemania y Francia, salvando así una papeleta complicada.

Estratagemas aparte, llegar al poliamor industrial, poder trabajar para varios clientes sin que eso suponga ataques de celos de alguna de las partes, es tarea delicada. Nadie quiere soltar el mango de una sartén que tiene bien asido, para que en esa sartén se puedan hacer otros la tortilla. Desde el punto de vista del comprador, cuesta establecer una relación de confianza con un proveedor, y que lo invertido en sintonizar pueda ser aprovechado por otros o, simplemente, el que el proveedor comparta la atención y el tiempo con clientes nuevos, no trae, en principio, ningún beneficio.

Estoy empezando a realizar algunos estudios de diversificación para empresas industriales, con una metodología propia, extraída de los años de contacto con empresas de diferentes sectores, tamaños, mercados... Espero poder ayudar así a estas empresas a encontrar el camino hacia nuevos sectores. El que esta diversificación se convierta en poliamor ya depende de otras cosas.

Subcon: hacia la vieja normalidad

 Hace casi un año escribía una entrada en este blog hablando del relanzamiento de las ferias. La celebración de BIMU en Milán parecía abrir la puerta de la recuperación. Por desgracia, no fue así, y la actividad ferial volvió a parar. Espero no equivocarme de nuevo diciendo que, ahora sí, las ferias presenciales han vuelto. En el sector de la subcontratación industrial estamos teniendo Midest en Lyon, Subcon en Birmingham -junto con otras cuatro ferias de temáticas diferentes en el mismo recinto al mismo tiempo-, Alihankinta en Tampere, amén de alguna otra pequeña feria más local en Francia. Octubre y noviembre vienen también cargados de fechas marcadas en rojo en el calendario ferial de la subcontratación. Los aplazamientos están dejando un último cuatrimestre del año lleno de actividad ferial en media Europa. Me alegro profundamente de este paso hacia la vieja normalidad.

Once meses después de BIMU, mi regreso a la arena ferial ha sido esta semana en SUBCON Birmingham, el salón de referencia de la subcontratación industrial en el Reino Unido. Hacía unos años que no participaba en este evento -la última vez que estuve había un concierto de las Spice Girls en uno de los pabellones del NEC, el recinto ferial de Birmingham- y la curiosidad y el escepticismo peleaban parejos en el ring de las expectativas. Una vez celebrada la feria, la mayor parte de las dudas se han despejado.

Para empezar, la nota que hubiese puesto a Subcon Birmingham 2021 en un tiempo sin covid hubiese sido un notable: flujo de visitantes desigual pero con horas de mucha gente, bastentes visitas, y un número de consultas atendidas algo mayor al que suelo obtener en un año normal en una feria de tipo medio. Dadas las circunstancias, el notable se convierte, pues, en un sobresaliente. Hablando con otros expositores y con gente de la organización, cada uno con sus métricas me hacía una valoración también positiva del evento. En el debe, quizás el número bajo de expositores. Esta era una feria de llenar pabellón, incluso sobrarse, y apenas ha dado esta vez para más de medio pabellón. El miedo a que la feria resultase fallida se ha impuesto en el razonamiento de un buen número de participantes que no hubiesen dudado en estar estos tres días exponiendo sus habilidades. Para los que hemos estado, casi mejor, porque al final todos los visitantes han podido visitar toda la feria, y algunas de las consultas que he tenido dudo mucho que se hubiese producido en un entorno de feria con participación "normal".

¿Qué ha sido del covid? Excepto por el control a la entrada para enseñar el pasaporte covid y la profusión de surtidores de gel hidroalcohólico, nada de nada. Estoy por decir que menos del uno por ciento de los visitantes llevaba mascarilla -las normas en el Reino Unido al respecto son como para gente adulta- y en ninguna conversación en la feria recuerdo que haya surgido el tema. ¿Y qué pasa con el Brexit? Pues tampoco es un tema del que haya hablado demasiado estos días, y cuando he hablado ha sido porque he sacado yo el tema de conversación. La impresión que me llevo es que las empresas británicas pequeñas y medianas -mayoritarias entre los expositores y visitantes- las repercusiones del Brexit no se han manifestado. Una empresa que importaba fundición de Francia me comentaba que no habían notado nada raro en los últimos meses relacionados con la salida del Reino Unido de la Unión Europea.

Lo que sí que ha sido una constante en las conversaciones es la falta de suministros. Chips, algunas aleaciones y formatos en suministro de metal, mano de obra... Según oí en las noticias y me ratificó el vecino de stand, se han creado más de un millón de empleos en los últimos meses que están vacantes, para los que no se encuentra gente. Parece que el despegue económico británico está haciendo recordar con añoranza el trabajo que hacían algunos de los europeos a los que el Brexit les enseñó la puerta, aunque oficialmente no se quiera reconocer.

El tipo de demandas recibidas ha sido muy variado: desde materias primas con algo de valor añadido a la fabricación de conjuntos y maquinaria completa, de piezas metálicas a placas electrónicas, de automoción a mobiliario. No se hasta qué punto la escasez de algunos suministros ha ayudado a las empresas a acercarse al único stand no británico de la feria. En cualquier caso, las cifras de intercambio comercial con Reino Unido sitúan a esta gente entre nuestro cinco primeros clientes y proveedores, así que igual tampoco es tan raro que se interesen por proveedores de Southampton para abajo.

Y más allá de lo particular de esta feria, la conclusión que me llevo de SUBCON es que, hoy por hoy, no hay nada que sustituya a las ferias presenciales como herramienta de promoción comercial. Se han hecho esfuerzos importantes durante el último año y medio para mantener el espíritu mediante ferias virtuales. He participado en varias y he organizado alguna. Pero no hay color. Es como comparar un croquis a lapicero con un video. La presencialidad aporta varias dimensiones más a la linealidad monodimensional del encuentro virtual por videoconferencia. Estoy seguro de que seguirá habiendo encuentros virtuales, entre otras cosas porque hay gente que ha invertido en crear plataformas y lanzar e-eventos que va a hacer lo posible porque esa inversión de beneficio, pero no creo que tengan demasiado recorrido, si es que les queda alguno.

Y lo mismo creo que va a pasar con los eventos híbridos, presenciales y on
line. Hace ya casi una década participé en la organización de una parte de entrevistas virtuales dentro de algunos eventos -Proxima Cité, Industries Days...- y, una vez satisfecha la curiosidad del comprador por ver cómo funcionaba eso, resultaba muy dificil arrancar a un comprador de una charla real para sentarle ante un ordenador. Hoy en día no existe ni siquiera el incentivo de la curiosidad, por lo que veo muy complicada la viabilidad de la parte virtual de un evento híbrido. Veremos, en cualquier caso, cómo evoluciona el mercado de eventos y ferias.

Para acabar, dejo aquí un video elaborado con fotos tomadas antes de empezar la segunda jornada ferial en Subcon, 

Vuelta a las ferias presenciales

Acabó la primera feria en la era Covid. Es tiempo, en primer lugar, de agradecimientos. A los organizadores, por mantener la feria en tiempos tan complicados. A los expositores, por mantener una apuesta costosa con una posibilidad muy escasa de retorno económico, al menos a corto plazo. A los visitantes, por honrarnos con su presencia cuando todo parece impulsar a no moverse. A la gente que ofrece sus servicios en la feria, por hacer lo posible por ponernos todo fácil. 

Cuando se dice que hay que convivir con el virus, uno piensa en lo que ha hecho toda esta gente. BIMU, uno de los salones de referencia a nivel industrial en Europa, dio el paso, como están haciendo algunos contados certámenes. Airtec, en Munich, esta misma semana, por ejemplo. Una cuarta parte de ocupación de espacio, una afluencia discreta de visitantes... las cifras feriales se resienten, como las de la Economía. Me comenta gente de la organización que el objetivo del año es seguir ofreciendo a quienes desean mostrarse el marco para hacerlo. Son líderes, actores destacados en el sector, y quieren seguir siéndolo también en los momentos duros. Un liderazgo valiente.

La seguridad, en estos tiempos, se ha convertido en el gran reto: crear espacios seguros, eventos seguros... Las reglas en la feria son claras: todo el mundo con mascarilla, dispensadores de gel omnipresentes, puestos por la feria y por la mayoría de los expositores en sus stands, control de temperatura a la entrada, pasillos amplios, pantallas de protección en la mayoría de mostradores. Mi sensación, al menos, es la de haber estado en un entorno todo lo seguro que pueden ser los entornos en estos tiempos, y sin que haya supuesto ningún obstáculo para el normal desarrollo de la actividad en feria, más allá de la molestia de llevar durante muchas horas la mascarilla.

Además de la seguridad, está la economía. Hablé con algunos expositores que se sentían afortunados por haber tenido una caída en su facturación de un 15% en lo que va de año. Un taxista me decía que había pasado de hacer una docena de carreras al día a hacer una, y a veces ninguna. Desde luego, el industrial del 15% de bajada de facturación se puede sentir afortunado, al menos por comparación con otros sectores. Mucha gente con la que hablé acudirá también, en unos días a MecSpe, en Parma, salón que compite en ciertos sectores con BIMU. Es lo que más me ha llamado la atención: se está afrontando la situación con precauciones, pero sin miedo. Si es cierto que la Fortuna ayuda a los audaces, poca ayuda le va a quedar a la Fortuna para repartir fuera de Italia.

El resultado de la feria ha sido discreto. El listón lo marcaba la participación que hicimos hace unos años las Cámaras Vascas, esta vez liderada por la Cámara de Gipuzkoa. Hemos mantenido el nivel de contactos, lo cual, dadas las circunstancias, hay que tomarlo como un buen registro. No esperaba más, aunque, en tiempos sin Covid, el resultado hubiese sido pobre. Lo más importante esta vez, sin embargo, es lo cualitativo: en Subcontex tenemos el compromiso de hacer llegar contactos a nuestros asociados y, para ello, hay que estar donde se pueden producir estos contactos. En cuanto las circunstancias lo han permitido, hemos vuelto a estar presentes en un evento presencial, algo que esperamos poder seguir haciendo en un futuro. Por esa parte, objetivo cumplido.

Cuatro años después

La feria ESEF de Utrecht es un certamen en el que participo de manera intermitente. No es uno de los grandes salones europeos, es largo, no es barato y está en un mercado que no de alta prioridad para mi entorno. Este año, por una serie de circunstancias, he acabado volviendo a exponer en Utrecht, cuatro años después de la última participación.

Ha merecido la pena. He encontrado un mercado en ebullición, en el que la recuperación económica parece un hecho claro reflejado en aspectos concretos. Varios visitantes hablan de capacidad productiva ocupada en su totalidad en muchos sectores subcontratistas holandeses. Otros me hablan de un acortamiento de plazos en las demandas de los clientes de las empresas subcontratistas, debido al tirón de la demanda de los productos fabricados por aquellos. Esto se está traduciendo en un retorno a la búsqueda de proveedores más cercanos, europeos, que puedan aportar una respuesta más rápida que los suministradores chinos, que habían recibido una parte notable de la demanda en los últimos años.

El número de visitas de posibles compradores ha sido mayor que el de hace cuatro años, y se ha situado en cifras similares a las de los buenos años de finales del Siglo XX y principios del XXI. Demandas variadas, no demasiado concretas, pero con un interés genuino por ver qué puede ofrecer al mercado holandés la subcontratación española.Y, cómo no, algún pajarúa  en busca de dinero fácil, que de todo tiene que haber en momentos de demanda creciente.

Entre tantas luces, también alguna sombra. El posicionamiento de España como país de suministro industrial está lejos de ser el que fue. He compartido pasillo, fente con frente, con un stand de una empresa polaca, con gente muy amable, por cierto. Los dos stands eran más o menos parecidos, con decoración similar y muestras intercambiables. En uno, la palabra "SPAIN", en el otro, "POLAND". La reacción de la mayor parte de quienes veían el cartel "Spain" era de seguir caminando. Sin embargo, la mayor parte de quienes leían "Poland" paraban a preguntar. ¿Habremos perdido atractivo respecto a otros mercados de suministro? Si es así, tenemos una ardua tarea por delante.

Notas sobre el Salon de la Sous-traitance Automobile de Tánger

Hace un mes comenzaba en Tánger la cuarta edición de la feria de referencia del sector del automóvil en Marruecos, el Salon de la Sous-traitance Automobile.

Incluyo a continuación algunas notas que creo merece la pena compartir sobre un par de sectores industriales en los que Marruecos quiere posicionarse:

Sector automoción: 
PSA confirma su idea de fabricar motores en su planta de Kenitra, si bien la implantación lleva retraso. La fabricación de motores implica un salto cualitativo importante de Marruecos en el sector. Hasta ahora, las implantaciones en el país jugaban la baza de la mano de obra barata -Monsieur 200 euros- y las tareas realizadas eran, en general, extensivas en uso de mano de obra.

Fabricar motores conlleva fundición, mecanizado...  mayor valor añadido, mayores costes y una mano de obra más cualificada. El impulso del país tanto a nivel institucional como a nivel de la gente joven, con ganas de aprender y mejorar, va a necesitar de inversiones -implantaciones- de una industria auxiliar diferente a la ahora existente.

Una de las empresas españolas importantes del sector,  FICOSA, estuvo de visita en la feria, preparando su próxima instalación en el entorno de Rabat.

Sector aeronáutico: 
Es un sector en crecimiento en el país. En septiembre de 2016 se firmó un acuerdo entre Boeing y el Reino de Marruecos para la implantación del fabricante americano junto con más de un centenar de proveedores. Me decía un consultor con buenos contactos en las capas altas de la administración marroquí que el número de proveedores, al menos inicialmente, estaría más cerca de los cuarenta que de los cien, menos de lo previsto, pero que no deja de ser una buena escolta para el desembarco de la firma americana, tan reacia, por otra parte, a implantarse en Europa.

A finales de 2015 entró en funcionamiento una planta de Bombardier en Casablanca. A una escala menor, parece confirmar el papel que quiere jugar Marruecos de ser para Europa lo que Méjico es para Estados Unidos.

Según fuentes de GIMAS, la organización que agrupa al sector aeronáutico en Marruecos, sólo hay una empresa española instalada en el ecosistema aeronáutico alrededor de Casablanca, lo cual constituye una anomalía estadística importante, dado el peso de la industria española en el sector y la proximidad geográfica del mercado marroquí. Para más inri, consideran a esta empresa, LTK, como empresa francesa. Entiendo que con el crecimiento de las oportunidades surgirán necesidades -y capas de decisión- in situ, y habrá más empresas españolas que den el salto.

Mi impresión es que, tanto en un sector como en otro, es difícil vender en Marruecos, y que los esfuerzos de las empresas interesadas en el mercado marroquí deben de enfocarse hacia la implantación en el mismo, para la que hay, al menos sobre el papel, bastantes ayudas y puede servir para acceder a un mercado creciente, pero que no deja de ser una decisión compleja.

Dejo aquí un video elaborado con fotos tomadas durante la feria, para que os podáis hacer una idea de lo que era aquello. Por cierto, toda una experiencia organizar la participación en una feria en Marruecos.

Mi primera feria en Biarritz

Me hace doble ilusión participar esta semana en INNOBAT, salón de la construcción y de los mercados públicos, que se celebra en Biarritz. Por un lado, es la segunda feria -primera fuera de España- en la que participa GASTELIA, la Asociación de Empresas Proveedoras de Administraciones Públicas y Colectividades, en cuyo nacimiento tuve el honor de colaborar y con la que mantengo un estrecho vínculo profesional. Y, por otro lado, es la primera vez que participo en una feria en Biarritz, casi como en casa.

Sorprende la cantidad de recintos feriales que existen en Francia, muestra del dinamismo comercial del país. Biarritz está en una de las puntas del Hexágono francés, y podría ser un buen punto de encuentro para empresas de ambos lados de la frontera, aunque, en determinados sectores, vascoespañoles y vascofranceses somos todos hermanos vascos hasta que se habla de negocios, momento en el que los interlocutores franceses meten tripa, levantan barbilla y rinden honores a la tricolor a los sones de la Marsellesa. ¡Qué le vamos  a hacer...!


Veremos cómo se da Innobat. De momento, os dejo aquí el video de presentación que hemos preparado para la ocasión.

Ahora te vas a China a comprar...

Me gustaría que cualquier comprador europeo de fundición, forja, mecanizado, estampación, inyección de plástico, calderería... que se esté planteando dejar a su proveedore europeo para comprar en China viese antes esta foto.

El "China Pavilion" en Midest de París, vacío. Se conoce que el mercado occidental es importante para este proveedor, hasta que deja de serlo.

También debería de mirar esta otra foto:

Un detalle de la participación española, presente como siempre en Midest, con decenas de profesionales de la industria atendiendo un mercado que es muy importante para ellos, tanto como para acudir a su cita anual en las circunstancias más duras.

The show must go on

De camino a París, a visitar una feria. Son días convulsos en el país vecino. Mi primera idea era visitar el Salón de los Alcaldes, punto de encuentro anual de miles de alcaldes franceses. La feria se suspendió el lunes, con billete de avión y hotel pagado -el mío y el de algunos miles más de personas que nos íbamos a acercar a pulsar el estado de los mercados públicos franceses.

Así que tocó poner en marcha el Plan B: aprovechar el gasto ya hecho para visitar Midest, el salón más importante de subcontratación industrial del mundo, mayor y mucho más internacional que el Salón de los Alcaldes. Midest no se ha suspendido, sigue adelante pese a la conmoción que sufre Francia. La industria no puede parar, the show must go on.

Journée de l'Espace Public Bruselas 2015

Este salón es el más importante en el sector del suministro a colectividades y municipios en un mercado, el belga, de tamaño medio en Europa, sin una oferta de fabricación propia demasiado amplia, lo que permite la presencia de actores de otros países.

Esta mayor apertura no implica que no sea necesario intentar "jugar de local", a través de la búsqueda de agentes, distribuidores o instaladores belgas.

En este caso, el intento de proteccionismo  hacia lo local se lleva a cabo mediante la existencia de homologaciones por parte de entidades como, por ejemplo, redes de distribución de energía, para determinados productos. Estas barreras se consiguen superar, según me han indicado personas de empresas españolas presentes, como expositoras o visitantes, en la feria.

El video muestra algunos de los sectores presentes en este salón. Tiene cierto sesgo, ya que está elaborado pensando en las empresas asociadas a Gastelia, la Asociación de Empresas Exportadoras de Productos y Servicios para Administraciones Públicas y Colectividades, y en las actividades que realizan sus empresas asociadas. En cualquier caso, espero que sirva para transmitir una idea de lo que puede dar de sí este salón.

Una feria que se mueve

Como participante en muchas ferias y, en cierto sentido, teórico del movimiento ferial industrial, me ha llamado la atención un hecho que quisiera transmitir a la gente que sigue este blog, por lo que tiene de síntoma de dinamismo de un mundo, el ferial, que no siempre se adapta bien a un entorno de mutación permanente.

Uno de los certámenes más importantes de los que en Europa se dedican al sector aeroespacial es Airtec, que se ha celebrado desde que lo conozco en Frankfurt. En los últimos años he tenido la suerte de participar en esta convención de negocios, suma de encuentros B2B, conferencias y feria, que cada noviembre acogía un ramillete de compradores del sector -OEM y Tier1, según la jerga usada en este y otros sectores- provinientes de medio mundo, y a un nutrido número de empresas situadas en los escalones más bajos de la pirámide se suministro -de Tier2 para abajo- deseosos de encontrarse con estos compradores. Compradores que, paradójicamente en un evento global, provenían en pequeño número de empresas alemanas del sector, o al menos esa era la sensación que me han transmitido varios participantes en este tiempo.

A Frankfurt le sucede algo paradójico: está muy bien situado en una escala global, con vuelos directos a las principales capitales del mundo. Pero no está situada en una zona de peso para el sector aeronáutico. A esta circunstancia le hemos acabado atribuyendo la escasez de compradores alemanes.

Siendo Alemania una potencia del sector, y habiendo otras plazas de más importancia para el mismo, últimamente se oía ya el runrún de que competidiores de la organización de Airtec podían montar un evento similar, en un lugar más apropiado. Supongo que por esta razón la organización de Airtec ha reaccionado y anunció hace unos días que Airtec 2015 se celebrará en Munich. Toda una demostración de reflejos en un sector, el de las ferias, que suele pecar en ocasiones de demasiada inercia.

Así que Airtec Frankfurt ha muerto... ¡viva Airtec Munich!

Fabricación aditiva

Varios meses de blog sin entradas merecen que el regreso a la actividad sea hablando de algo importante. ¿Qué ha sido lo más impactante, desde el punto de vista industrial, que he visto en 2014? Ha sido un año de profundizar en la relación con el sector aeroespacial, todo lo que uno necesitaría, si hiciese falta, para reconciliarse con el sector industrial. Conceptos como I+D, mercado global, excelencia.. cobran todo su sentido cuando se habla de este sector, que, además, va bien, con actividad, medio-largo plazo, expansión internacional...

Dentro de este sector, destacaría la eclosión de la fabricación aditiva. Recientemente he leído sobre la creación de la asociación ADDIMAT, que agrupa a varias empresas de la zona involucradas en esta tecnología. Una asociación, por cierto, entre cuyos fundadores faltan varias empresas activas en el mercado, por lo que se le puede augurar un buen crecimiento.

Las posibilidades que ofrece esta tecnología son impresionentes. Piezas con unas propiedades mecánicas notables, fabricadas en poco tiempo, en materiales plásticos o metálicos, con formas complejas, imposibles de obtener en muchos casos con otras tecnologías, con aplicaciones ya en marcha y con todo un mundo de aplicaciones por descubrir.

Me comentan que una feria clásica, como Euromold, se ha rendido a esta tecnología y se han convertido en una feria de fabricación aditiva con una parte dedicada al resto del mundo del molde. Desde que el CeBit se emancipó de la feria de Hannover para hacerse más grande que su feria de origen no se había visto nada igual.

No todos los años se asiste al establecimiento de una tecnología a la que se le intuye tanta trascendencia futura. Solo por eso, habrá que decir que 2014 ha sido un gran año para la industria.

Adictos a la videoconferencia

Tras dos ensayos satisfactorios, vamos en serio con las convenciones de negocio por videoconferencia. El sistema me causaba cierto escepticismo en un principio, pero funciona. Técnicamente es muy sencillo -no hace falta ningún gran equipo ni tampoco una conexión a internet ultrarrápida, valen equipo y conexión de los habituales en cualquier pyme- y la experienca acaba siendo satisfactoria. Sesiones de veinte minutos a media hora de contacto con compradores con los que previamente ha habido un intercambio de interés por conocerse. Si el interés permanece tras este primer encuentro, las puertas a una colaboración mayor quedan abiertas. Si no existe interés, tan amigos. Todo ello sin tener que desplazarse a un lugar físico distante en el que se realice la reunión.

Tenemos en marcha en estos momentos dos actividades de este tipo, ambas con punto físico de realización el aeropuerto de Orly, en París, pero en el que el punto de reunión de las empresas alavesas participantes va a ser la sede de la Cámara de Comercio de Alava, en Vitoria-Gasteiz. ProximaCité es un evento orientado al mundo del equipamiento urbano, y los Industries Days lo están hacia el mundo industrial.

Orly acoge convenciones de negocios en una de sus terminales

En ambos casos, con la idea de ofecer un plus que haga que la experiencia comercial sea más completa, me acercaré hasta Orly con catálogos y tarjetas de visita de las empresas que estarán en Vitoria, de manera que, cuando el comprador francés, o alemán, se acerque al monitor a verse con un posible proveedor, tenga ya alguna información sobre el mismo. Es la "videoconferencia asistida", una pequeña aportación "i+d" al proceso.

Veremos cómo se dan estas actividades. Lo que es seguro es que el coste en dinero y, sobre todo, en tiempo, va a ser menor que lo que supondría un encuentro tradicional, presencial. Así que, empezamos ganando.

ESEF, ocasión para micro-innovar

El próximo mes de marzo regreso a ESEF, el salón industrial más importante de Holanda.
Se trata de un mercado pequeño, pero muy abierto al mundo. Ser holandés es casi sinónimo de ser comerciante. También es un país con empresas multinacionales en diversos sectores, lo cual le sitúa en la "Champions League" de la industria mundial.

La participación en la feria se desarrolla dentro del Plan Sectorial de promoción de la subcontratación que organizan las Cámaras de Comercio españolas a través de sus Bolsas de Subcontratación. Vamos a aprovechar ESEF para poner en práctica una modalidad de presencia más basada en la imagen que en la presencia física de muestras. La experiencia me ha enseñado que un podio con piezas puede llegar a hacerse invisible al visitante de la feria, que acaba pronto saturado de tanto impacto visual de este tipo, mientras que la imagen -un monitor grande, con fotos en movimiento o videos- capta la atención en mayor medida y da pie a abordar al visitante para conocer cuáles son sus necesidades e intentar ofrecerle soluciones a las mismas, o a captar una oportunidad que ofrecer a las empresas que colaboran en los gastos del stand.

¿Una imagen vale más que mil muestras? Vamos a verlo en ESEF

Veremos cómo resulta esta vez la participación con esta opción de Videomuestra, que se complementa con una muestra de catálogos de las empresas cuyas muestras o trabajos se muestran en pantalla, todo ello por un coste muy reducido para las empresas. Es una pequeña innovación en la presencia en ferias, que tiene como objetivo mejorar la relación entre coste y eficacia en la participación.

Por cierto, que aún está abierta la posibilidad de enviar fotos y videos para participar en ESEF bajo esta modalidad. Ruego al lector que esté interesado que me contacte para que le transmita toda la información.

Los UAV's, una nueva frontera

De tiempo en tiempo aparecen sectores de actividad nuevos -o determinadas circunstancias ponen en primera línea sectores hasta entonces dormidos- en los que se huele la oportunidad, en los que hay mucho por descubrir, y en los que está prácticamente todo por hacer. Son territorios de frontera, como en las películas del Oeste, en los que buscar fortuna, hay poca ley, y mucho que ganar.

Visitando ayer el UAV Show Europe en Burdeos lo vi: un sector que nace con fuerza, con muchas aplicaciones que se ven claras y otras tantas que aún ni se imaginan, con mucha gente joven investigando, creando prototipos y empresas, hablando a clientes de cómo hacer mucho más por mucho menos, buscando superar límites concretos traducidos de inmediato en ventajas competitivas -autonomía, peso, carga útil...- en el que luchan por hacerse un hueco empresas consagradas que están a la que salta con chavales jóvenes, entrañables geeks que han aprendido a hacerse el nudo de la corbata cinco minutos antes de empezar la feria, y que te hablan de lo que tienen, de lo que van a tener porque están investigando, de que buscan y ofrecen colaboración para mejorar y que empiezan a pensar seriamente en clave de empresa.

Supongo que así empezó la industria de Internet, por ejemplo, y antes la de la Automoción, o la propia Aeronáutica de aviones grandes. También están en esa pelea ahora con el coche eléctrico, si bien las barreras de entrada aquí son más altas -más caras principalmente- lo que hace que la partida se juegue con cartas marcadas por los grandes.

Me da la impresión de que el grado de desarrollo del sector de los UAV es lo suficientemente incipiente como para que no sea aún tarde para poder entrar en él y acabar siendo protagonista destacado. Asimilando a lo que ha podido ser el negocio de internet, vi algún IBM y varios Altavista, pero no estoy seguro de haber visto al Google de los UAV, ni siquiera de que  haya nacido aún.

Los amigos de Hemav Project, joven grupo de ingenieros formados en Cataluña, que presentaban en UAS Show Europe su realidad actual, y lo que van a poder hacer con el desarrollo que están patentando ahora, están entre los que aspiran a ser los jefes de esta frontera. Habrá que estar atentos a su evolución y desearles suerte. Ojalá pueda contar a mis nietos que conocí un día en Burdeos al Bill Gates de los UAV's.

Finlandia: estado de preocupación matizada

Un año más, la participación en la feria Alihankinta ("subcontratación") en Tampere nos ha servido a quienes hemos participado en el evento para tomarle el pulso a la situación económica y a la del mercado en Finlandia. Y para apreciar los contrastes que existen entre los dos países más alejados entre sí de la Unión Europea.

El estado de ánimo general podría decirse de "preocupación matizada". La caída de Nokia es un golpe duro para un país que se asió a esta empresa para salir de otras crisis, participando del crecimiento brutal que puso a la empresa nacida no muy lejos de Tampere en la cima de la tecnología. "Miles de despidos" e "industria tecnológica" parecen términos contradictorios, y en cierto modo siguen siéndolo: la salida de Nokia de gente con mucho talento ha propiciado el florecimiento de pequeñas empresas de contenido tecnológico en el país, por lo que el impacto de los problemas de Nokia está siendo moderado, mucho menor de lo que supondría el cierre de unos altos hornos, por ejemplo.

En ese mar de pequeñas iniciativas tecnológicas brillan los "Angry Birds", producto desarrollado por la firma finlandesa Rovio, y que está consiguiendo algo que ni siquiera Nokia logró: que haya un componente tecnológico de origen finlandés en cada bolsillo, esta vez en forma de "app". Algo de esto me comentó hace algún tiempo Jon Durán, alavés que está detrás de Mercadodebarrio.com, y que lleva unos años trabajando en el norte de Finlandia tras comprobar, durante su estancia como Erasmus, que allí se podía hacer investigación y tecnología de verdad, y vivir de ello. Jon ha participado en el desarrollo de Ringi, otra aplicación para móviles, creada por la empresa Sunduka Oy, en Oulu, al norte del país.

En otros sectores más tradicionales, vinculados con la mecánica, los comentarios que me han ido haciendo estos días varios conocidos locales hablan también de preocupación matizada. La actividad se mantiene a niveles aceptables, pero la incertidumbre se ha instalado y no es posible hacer previsiones a medio plazo. Parece asumido que, además, esto va a ser ya así por mucho tiempo. En ese contexto, el interés mostrado hacia las empresas españolas participantes ha sido moderado. Finlandia sigue siendo líder mundial el determinados sectores que necesitan de componentes -fundición, calderería media y pesada... - de los que ellos no tienen suficiente capacidad para producir, y ahí entramos nosotros. Espero que podamos ayudarnos mutuamente.

Vuelo hacia el Sur

Alguna conclusión he podido sacar de los EDM, European Defence Meetings, encuentro-feria celebrado la pasada semana en Burdeos. En primer lugar, la fórmula de juntar un par de días a expositores-proveedores en un lugar cerrado al que solo acceden compradores-clientes es bastante eficiente si se consigue un razonable equilibrio entre compradores y vendedores. Un par de días dan de sí lo suficiente como para poder atender a una decena de potenciales clientes y a contactar con competidores-colaboradores o con otros actores situados a nuestro mismo lado del mercado.

Otra conclusión es que a las pequeñas empresas les compensa el integrarse en un consorcio o grupo de exportación: el coste de una actividad como ésta es elevado, y los clientes aprecian tratar con clientes que integren varias capacidades. Un consorcio de empresas permite ofrecer una oferta integrada  y reparte el coste de la actividad entre sus asociados. Cuesta menos llegar más lejos.

Una tercera sensación que me traigo, por lo que he podido hablar con varios compradores, es que el sector aeronáutico va más o menos bien; que hay pedidos de aviones a los integrantes del duopolio Boeing-Airbus; que hay candidatos -empresas chinas, Embraer, Bombardier...- que aspiran a romper el duopolio fabricando, tamibén ellos, aviones grandes; y que las empresas situadas en lo más alto de la cadena alimenticia añoran los usos y costumbres del sector automovilístico, aunque todavía parece haber algo de respiro cadena abajo.

Cerrando el flujo de ideas sobre el sector aeronáutico, te das cuenta aquí cómo este sector nos ha sobrevolado en dirección al Sur: firmas y asociaciones marroquíes son protagonistas de primer orden entre los proveedores y, en España, la presencia de empresas andaluzas en este sector supera al que se encuentra uno en otro tipo de sectores industriales.

La sensación para el sector Defensa no son tan claras. Su dependencia de los presupuestos públicos modula a la baja la presunta seguridad que dan los programas a largo plazo.

Y, como siempre que me toca moverme entre industrial francesa en los últimos tiempos, la sensación que me queda es la de estar ante gente que va muy por delante de lo que podamos ir por acá: una presentación exquisita de cada empresa, incluso en las muy pequeñas; una búsqueda de nichos en los que sacar el máximo de su capacidad, conocimiento y experiencia; empresas pequeñas que hacen componentes para cohetes de los que hablan como de algo suyo... Cuando una empresa de mecanizado te dice que se dedica a la "reactividad", te das cuenta de lo fino que se hila por estos pagos.

La industria auxiliar de la construcción, en Batimat

El lunes 7 de noviembre comienza en París la feria BATIMAT. Dentro del mundillo ferial, es un certamen que tiene nombre, una de las grandes -2.300 expositores, 89 de ellos españoles, llenando Puerta de Versalles-  en un sector que ha sido, durante años, el motor de la economía española: la construcción. BATIMAT cubre la mayor parte de los campos en los que se declina el sector de la construcción, incluido uno, el de herrajes, cerramientos, elementos de fijación y "otros hierros elaborados" en el que Construcción e Industria se encuentran.

El encuentro entre Industria y Construcción, tal y como están las cosas, no es, precisamente, un festejo marcado por la alegría. Tengo la impresión de que las empresas suministradoras de componentes o equipamiento para la Construcción están en una posición delicada en la cadena alimenticia, sin alimento en forma de pedidos, y en primera línea del frente concursal.

Esta es la primera actividad que vamos a desarrollar en este sector el grupo de profesionales que trabajamos para ayudar a las empresas subcontratistas industriales encuadrados en varias Cámaras de Comercio. Hay un colectivo de empresas industriales subcontratistas que trabajan para el sector de la construcción, y vamos a ver si podemos lanzar una línea de actividades para apoyarlas en su labor comercial y para ayudarlas a salir a los mercados exteriores.

De momento, parece que hay ganas, porque la respuesta a la convocatoria de esta actividad ha sido buena en cuanto a número de empresas que vana participar en la feria compartiendo stand. Como en otros sectores industriales, o como en la vida misma, la necesidad obliga a salir fuera a buscar lo que no hay en casa. Veremos cómo nos va por París, y lo contaré por aquí.

MetalMadrid crece en medio de incertidumbres

Ha comenzado bien MetalMadrid. La feria, que quiere ser el certamen de referencia del sector metálmecánico en el centro de España, se ha trasladado a IFEMA, dejando las dos anteriores ediciones en la Casa de Campo, y lejos ya de la primera edición, hace tres años, en un hotel madrileño. Todo un record de crecimiento en un sector duro, como es el de las ferias industriales en España.

MetalMadrid es el fruto de la visión de Pedro Carrillo, empresario con inquietudes en el sector del metal -TAFSA- y en el de la comunicación -Grupo Metalia- con carisma entre el puñado de jóvenes empresarios que se mueven en el entorno del metal en Madrid y alrededores.

El crecimiento de MetalMadrid -resultante del empuje de organizadores y de la clamorosa existencia de un nicho de mercado descuidado por las grandes organizaciones feriales- se da en un entorno marcado por las incertidumbres, a las que no es ajeno el ambiente en la feria: más vendedores en los pasillos que en los stands, pesimismo en los comentarios sobre la coyuntura actual y sobre el futuro... Lo nuestro, más la invisibilidad: MetalMadrid se celebra a la vez que Simo Network -nuevas tecnologías- y Liber -dedicada al sector librero-. Adivine el lector a qué certamen de los tres no ha venido ningún candidato a presidente del gobierno...

Sensación de deber cumplido

Finalizó la Cumbre Industrial y Tecnológica, nuestra entrañable feria de Subcontratación. ¿Ha sido una buena feria? En términos absolutos, la situación del mercado no daba opciones para que la Cumbre fuese una feria de mucho movimiento. Los milagros son más propios de otros entornos, diferentes del industrial, y una mala coyuntura -sin hablar de cuestiones estructurales- no puede alumbrar números espectaculares.

¿Ha sido, pues, una mala feria? En absoluto. Puede que las cifras de visitantes sean muy humildes; puede que los compradores que hayan venido busquen nuevos proveedores para apretarles en el precio, y que los proveedores que exponían busquen nuevos clientes que no les ahoguen, como me comentaba un expositor, en lugar del deseable flujo de nuevas necesidades salidas de nuevos proyectos, como hemos podido ver hace un par de semanas en Finlandia. Puede que las tardes se hayan hecho interminables en este "verano indio", un otoño en el que hace bueno, como recitaba Joe Dassin, y en el que las ganas de volver a un recinto ferial tras una buena comida venían a ser las mismas que las de reunirse con el inspector fiscal a ver papeles.

Puede que haya habido todas esas circunstancias y cifras poco entusiasmantes. Pero la feria ha sido un éxito, solo por el hecho de celebrarse. Hace dos años, los organizadores dieron un paso atrás, que muchos no comprendimos, dejando sin escaparate a un sector que entonces lo pasaba mal, en un mercado en clara contracción. Esta vez, en unas circunstancias tampoco favorables, la feria ha salido adelante. El BEC ha apostado por la Subcontratación y se ha esforzado en animar una feria que se ofrece a un sector industrial muy amplio en nuestra zona. Los organismos que trabajan por la subcontratación, fundamentalmente las Bolsas de Subcontratación de las Cámaras de Comercio  -que no lo están pasando bien en estos momentos de transición tras algunas decisiones políticas recientes que les han dejado con obligaciones pero sin recursos para afrontalas- se han volcado también con una feria que se ha reafirmado como la de referencia a nivel nacional en el sector. Y las empresas...

Las empresas han respondido de manera excelente, dadas las circunstancias de mercado, haciendo buenas las condiciones ofrecidad por la organización y el trabajo de los organismos de apoyo al sector. He visto muchas caras conocidas, de años de pelea en los mercados. Estábamos muchos de los miembros de la gran familia de la subcontratación, rubricando así la partida de renacimiento de una feria que ha vuelto, y que queremos que siga ahí, creciendo como escaparate de un sector que lo está pasando mal, pero que ni tira ni quiere tirar la toalla, y que sigue siendo ejemplo de innovación de verdad.

Ha habido un cierto patriotismo en esta presencia de empresas, la mayor parte pymes, muchas de ellas familiares, fibras diferentes de nuestro tejido industrial, cada una de ellas pequeña, pero todas ellas necesarias, reivindicando la naturaleza industrial de nuestro país. Por ello, más allá de los resultados particulares de cada uno de los participantes -y a los organizadores- creo que nos cabe a todos la satisfacción del deber cumplido durante estos cuatro días.

Este martes empieza la Cumbre

Han pasado cuatro años tras la última Cumbre Industrial y Tecnológica en el BEC, y han pasado unas cuantas cosas desde entonces. Por ejemplo, yo a aquella edición y a las anteriores les llamaba "Subcontratación", que es donde me movía -y sigo moviendo-  y, ahora, ya se me ha metido en la cabeza lo de "Cumbre Industrial". Para la próxima edición seguro que pienso ya en la feria con todo su nombre completo, aunque a las ferias les suele pasar lo que a los futbolistas brasileños, que cuanto más corto y menos palabras tiene el nombre, mejores suelen ser.

En el grupo que coordino dentro de la Bolsa de Subcontratación de Alava vienen ocho empresas alavesas más una empresa madrileña invitada. Son sectores variados, desde la fundición a la electrónica, pasando por estampación, mecanizado, troqueles, recubrimientos... un abanico amplio que representa un poco la variedad de oferta industrial de nuestra zona y que es sensiblemente diferente a lo que se ha podido ver hace unos días en otra feria, también dicha de Subcontratación -como la propia palabra indica, "Alihankinta" significa "Subcontratación" en finés- en Tampere.

La organización ha hecho un esfuerzo grande primero para escuchar a los agentes del sector, y luego para traer compradores franceses. Veremos cómo se da el salón, que llega en un momento que tiene aires de punto de inflexión para la industria subcontratista de nuestro entorno: o nos integramos definitivamente en la pirámide europea de la Subcontratación de especialidad, saliendo a vender a los mercados donde estos existen, o nos morimos lentamente enseñándonos los tornillos unos a otros. Contaré por aquí cómo nos ha ido.