Mejoría que viene de fuera

Hace un mes, más o menos, me comentaba un empresario del sector del mecanizado que estaba buscando algún mecanizador pequeño para poder dar salida a un periodo con carga de trabajo que limitaba sus capacidades, que se habían adaptado a la crisis reduciéndose en la medida de lo posible. El trabajo venía, indirectamente, de Alemania.

La semana pasada, un pequeño empresario, que había tenido que cerrar, "pillado" por uno de esos concursos de acreedores con efecto dominó que tanto daño están haciendo, me llamaba para decirme que había vuelto a retomar la actividad con cierto ritmo, a una escala aun menor de lo que era antes de que le tocase el Gordo en el concurso de marras. "Todo lo que hacemos va para afuera. Aquí no hay nada", me dice.

Ayer estuve charlando un rato con un conocido, directivo de una empresa subcontratista que ha vivido en los últimos años un proceso turbulento, por decirlo de alguna forma, que estaba muy contento porque la empresa había acabado siendo adquirida por un grupo foráneo. Este amigo hablaba con alivio y esperanza, de un pasado imposible y un futuro prometedor.

Son tres buenas noticias en el plazo de un mes, tres "brotes verdes" que tienen en común el que se trata de empresas subcontratistas, y el que el tirón -pedidos, capital- viene de fuera. Llevamos años repitiendo el mantra de que la solución pasa por la internacionalización. Al final, va a ser verdad.

Miss Universo y el Mundial de Ajedrez

Hablaba en posts anteriores de dos factores que están teniendo,a mi juicio, una importancia decisiva en cómo se está desarrollando la vida económica y de las empresas, a saber, la globalización y las tecnologías de la información.

Un sector muy concreto en el que estos factores están cambiando la forma de hacer las cosas es el de las ferias industriales. Cuando empecé hace una veintena de años a moverme por este tipo de ferias, éstas estaban rodeadas de un halo casi estratégico, como puertas de entrada a mercados prometedores. Hoy es el día en que esta realidad es diferente, al menos para nosotros, empresas y gentes de la industria española: las ferias se ven como elementos auxiliares en la labor comercial, y la decisión de acudir o no se toma con criterios más tácticos, con plazos más cortos, y con expectativas cada vez más matizadas por las experiencias adquiridas en años de evolución.

La influencia de los dos factores antes indicados se ha dejado sentir hasta modificar el ADN de las ferias industriales. Las tecnologías de la información permiten acceder a clientes y proveedores de manera rápida y económica, al menos en la primera fase de contacto. No es necesario visitar una feria como la Zuliefermesse de Hannover para conocer posibles proveedores, ni gastarse un buen dinero en tener un stand para poder contactar con posibles clientes. Es más, la experiencia en según qué ferias empieza a cuestionar seriamente su utilidad como elemento de captación de posibles clientes. La globalización ha hecho que expositores de países lejanos geográficamente -y en escalas de valores y costes- de nosotros hayan dejado de ser anecdóticos para convertirse en protagonistas de estos eventos.


En paralelo, crece el interés por otro tipo de actividades de promoción, las llamadasconvenciones de negocios, encuentros con compradores, encuentros B2B... Se trata de eventos de uno o dos días, en los que previamente a su celebración, comprador y vendedor exponen su oferta y/o necesidad, y en la que, con la ayuda de una aplicación web, se establece una agenda de entrevistas personalizada, a partir de las peticiones de los proveedores y de la aprobación, entre estas, de los compradores. Estos encuentros toman la forma de una pequeña feria, con stands muy reducidos, pensados para celebrar estas reuniones de trabajo, y en los que se puede disponer algún material gráfico y, como mucho, alguna pequeña muestra. En tiempos en que se busca optimizar procesos, estos eventos optimizan recursos -tiempo, dinero, uso de internet- en el proceso de búsqueda de clientes. Y algo fundamental en las grandes ferias, como es la ubicación, pasa a un segundo plano, cuando no a ser directamente irrelevante.

A mi modo de ver, estamos ante dos tipos de eventos bastante diferentes: los eventos "Miss Universo", grandes, en los que participan, con un exhuberante despliegue de medios, competidores de todo el mundo, y los eventos "Mundial de Ajedrez", pequeños, en los que los competidores son pocos, selectos, y en los que no es necesario -a veces, no posible- distinguirse por imagen.

El avance de estos últimos eventos se nota en cómo ferias "tradicionales" integran cada vez más eventos B2B en su programa, buscando el híbrido bueno entre Marylin Monroe y Albert Einstein (el cerebro de él con el físico de ella, y no al revés). En la próxima Cumbre Industrial de Bilbao hay al menos tres encuentros B2B programados para celebrarse durante la misma, uno de ellos por videoconferencia -el siguiente paso-, en Industrie Lyon, los mejores contactos que conseguí los encontré en los encuentros B2B. Son cada vez más las empresas que me plantean el participar de modo mínimo en ferias con encuentros B2B, solo para poder participar en éstos...

No están los tiempos para gastarse un dineral para ir a una feria "Miss Universo" con un riesgo claro de pasar desapercibido, pese a los esfuerzos -euros- empleados en "estar elegantes". Pero, si nos lo ponen fácil, nos roban poco tiempo, nos dan información sobre contactos interesantes -nos reciban o no-, nos lo dejan a un precio razonable y tenemos la certeza de que vamos competir con empresas de sitios donde las reglas son similares a las que tenemos en nuestro entorno próximo... la música nos suena mucho mejor, y nos podemos plantear casi de manera táctica la presencia en estos eventos, desprovistos, además, de las presiones que ejerce la preparación de grandes ferias: reservas hoteleras de un año para otro, inscripciones tempranas para asegurar un buen emplazamiento, problemas para reservar desplazamientos por la concentración de mucha gente en poco tiempo en el mismo sitio...

La tendencia parece clara. Si hace unos años había quien hablaba del fin de las ferias con la llegada de las nuevas tecnologías de la información, hoy parece que sigue habiendo sitio para algunos certámenes industriales "Miss Universo", contados, para sectores concretos, y que el futuro a medio plazo va a ver una proliferación de pequeños "Mundiales de Ajedrez" cortos, especializados, menos exigentes en recursos que una feria tradiciona, pero más eficaces a la larga.

Una relación de confianza

Estoy teniendo estos meses bastante contacto con el mundo de los agentes comerciales franceses. La necesidad de las empresas españolas de ampliar mercados, el tamaño -incuso en tiempos de recesión- del mercado francés, una serie de proximidades - geográrica, cultural, lingüística, monetaria, técnica- entre España y Francia, y la naturaleza de fuerza de venta que tienen los agentes comerciales parecen converger hacia un escenario en el que somos hasta pesados a la hora de buscar agentes en Francia.

La experiencia está siendo muy instructiva. De entrada, llama la atención -y se agradece- la estructuración de los agentes comerciales en Francia en asociaciones profesionales -en el sentido más amplio del término- que disponen de canales de comunicación ágiles con sus asociados y que se ofrecen a las empresas en busca de agentes por un coste razonable.

La referencia a estas asociaciones -a su servicio jurídico, en concreto- está surgiendo siempre a la hora de cerrar un contrato de agencia. En todos los casos que he visto de cruce de contratos de agencia, el agente francés lo pasa por su asociación -APAC, FNAC- para que le de el visto bueno. Los integrantes de un colectivo profesional confían en las asociaciones que les representan, que les ofrecen servicios adaptados a sus necesidades y que trabajan por la dignificación de la profesión que representan y defienden. No es raro ver a algún ministro en los congresos de estas asociaciones, incluso en años no electorales. Y el agente comercial en Francia es "señor Don", alguien muy respetable, tanto para las empresas que representa como para sus clientes. En definitiva, la vía del agente comercial parece adecuada para atacar el mercado francés.

Sin embargo, esta autopista no carece de curvas peligrosas, baches y controles intempestivos. Existe la desconfianza mutua, que del lado del agente se manifiesta en el temor, basado en alguna experiencia negativa que circula a la velocidad de los retweets entre la profesión, de que la empresa española pueda dejar en la estacada al agente, intentando no pagar comisiones, olvidándose de sus obligaciones legales y económicas a la hora de la jubiliación de éste... Hay, en ciertos sectores de los agentes franceses una imagen de la empresa española como marrullera y de poco fiar.

Del otro lado también hay desconfianzas. La costumbre de algunos agentes de pedir un fijo a las empresas españolas, que desean siempre vender a comisión, es un clásico generador de desconfianzas. Habría mucho que hablar sobre la idoneidad o no de estos fijos, pero es cierto que ha habido abusos: recuerdo a un agente de empresas subcontratistas que cobraba un fijo notable a casi una veintena de empresas, de las cuales un par estaban contentas y el resto a la espera, mientra el agente tenía su oficina en Georges V, al ladito de los Campos Elíseos. La duda de pagar por nada -o por mantener el modus vivendi de un vividor- existe entre las empresas españolas.

Y, en el fondo de esta relación, el Nuevo Orden llegado con la globalización y las teconologías de la comunicación: el acceso a información sobre nuevos proveedores de cualquier parte del mundo, o sobre clientes en los más recónditos lugares del territorio francés, favorece la promiscuidad comercial, algo especialmente delicado para unos profesionales, los agentes comerciales, que precisan de continuidad en la relación para que su trabajo les de para vivir decorosamente y sin más sobresaltos que los que, de por sí, crea la relación cliente-proveedor. Me comentaba un veterano agente, escaldado ya por varias experiencias desagradables, que no recomendaría a ningún joven dedicarse a esta profesión, y que la figura del agente comercial estaba condenada a desaparecer, al menos en Francia.

No creo que sea para tanto, porque sigue habiendo experiencias de éxito numerosas, en las que agentes y empresas mantienen relaciones fructíferas a lo largo de los años, que permiten a las empresas españolas abrise camino, de la mano de un apoyo local- en un mercado muy chauvinista, y que otorgan a agentes franceses abiertos a llevar firmas extranjeras la ventaja competitiva que le otorgan éstas en un mercado generalmente amplio pero no autosuficiente.

La semana que viene estaré en el Foro Internacional de Agentes Comerciales que organiza FNAC, una de las dos asociaciones líderes en Francia en el sector de los agentes comerciales. En estos momentos llevo un puñado de buenas empresas de diferentes zonas de España y diferentes sectores, que buscan entrar en el mercado francés mediante agentes. De una actividad similar realizada en Lyon hace unos meses por APAC, la otra gran asociación, ya han surgido algunos contratos de agencia, e incluso algún pedido. Son nuevas relaciones que han surgido basadas en la confianza mutua entre agente y empresa, mandatario y mandante, como dicen ellos. Espero que de París surjan unas cuantas relaciones más.

No es como las demás

Me refiero a esta crisis. Los efectos sobre nuestro modo de vida lo son. La cantidad de gente sin trabajo, los pabellones vacíos... hay muchos elementos comunes con crisis anteriores. Sin embargo, hay un par de elementos -quizás son dos facetas del mismo- que se dan ahora y que no se han dado anteriormente.

El primero es la globalización. Evidentemente, desde que las economías del mundo están interrelacionadas no ha habido crisis importantes aisladas. La Gran Depresión se vivió también en Europa. Sin embargo, lo de ahora es diferente: no hay ya grandes cotos más o menos cerrados, lo que implica que la salida de la crisis depende de muchas variables externas sobre las que las autoridades económicas no tienen control. Y lo que explica que, cuando en unas zonas del mundo hay recesión, otras crecen. Y lo que se deja de fabricar en una zona difícilmente se recupera, si el mercado que no daba para mantener, pongamos, a una fundición finesa, ha sido ocupado en Finlandia por una fundición española o china. Finlandia pierde la tecnología y el saber hacer de la fundición, y cuando se necesite más de eso allí, no habrá oferta local. Sustitúyase Finlandia y fundición por cualquier otro país o mercado -definido en los términos de antes de la globalización- o teconología, y tenemos el caleidoscopio de nuestra tragedia industrial.

El segundo es la existencia de redes de comunicación que permiten la inmediatez del acceso a la información -a quien sabe hacerlo- y del movimiento de capitales, lo que hace inviable cualquier plan de acción aislado para la salida de la crisis, y ha dejado obsoletos los mecanismos habituales de reacción en manos de los poderes públicos.

Si añadimos a lo anterior el que la crisis está siendo también demasiado larga, agotando las reservas de cada vez más supervivientes, estamos ante un escenario nunca visto, en el que se están produciendo cambios interesantes, y no necesariamente negativos, en la vida de las empresas. Pero eso será motivo de otras entradas del blog.

Ordenadores baratos: desarrollo para unos, juguete para otros

Artículo publicado en la revista de la ONG Ingenieros para la Cooperación, junio 2012

Hacia el progreso por la educación. Esta idea subyace tras varios proyectos enfocados a desarrollar ordenadores muy baratos y un entorno educativo basado en ellos, que sean asequibles incluso para los países más pobres y que permitan mejorar la calidad de la educación de millones de niños y jóvenes de los países en vías de desarrollo.

Es el caso, por ejemplo, de la iniciativa “One Laptop per Child”, que ha desarrollado un equipo básico, el XO, con el que, según señala el sitio web de la organización laptop.org, han llevado las ventajas que para la educación supone el uso del ordenador e Internet a cerca de dos millones y medio de alumnos y profesores en todo el mundo. Latinoamérica es la zona de mundo con mayor presencia de los XO, con dos millones de usuarios de estos ordenadores, que utilizan Linux e incluyen pocos elementos pero mucha conectividad –acceso a Internet, varios puertos USB, lectores de tarjetas- y un amplio catálogo de programación educativa desarrollada por una comunidad internacional altamente motivada.

En la India, el gobierno del segundo país más poblado del planeta, que es una potencia mundial en el campo de la programación, está detrás del desarrollo de una “tablet” con un coste inicialmente previsto de 35 dólares. En este caso, el objetivo son los estudiantes universitarios del país. El equipo, comercializado con la marca “Aakash”, está basado en Android, y ofrece un software básico más la conectividad a Internet que se ha hecho imprescindible hoy día.

El bajo coste de estos equipos es una condición básica para facilitar su uso masivo en los países con menos recursos, pero está teniendo también un efecto no deseado, y es que estos objetos se han convertido en “gadgets” apetecibles para los tecnoaficionados en los países del Primer Mundo. Esta situación se ha dado en el lanzamiento de la Raspberry Pi, proyecto de una fundación británica (www.raspberrypi.org) para desarrollar un ordenador barato, basado en componentes usados en los teléfonos móviles, y pensado para facilitar el acceso al mundo de los ordenadores e Internet. El proyecto alcanzó, en su fase de desarrollo, una gran repercusión entre los aficionados a la tecnología, que colapsaron los sistemas de compra on-line del producto apenas este se puso en venta, por una cantidad cercana a los 40 euros. Muy posiblemente el Raspberry Pi llegará a cumplir su objetivo de acercar a los niños del mundo las ventajas del acceso barato a los ordenadores, pero lo hará cuando cientos de miles de aficionados, deseosos de tener el último juguete del mercado tecnológico, dejen sitio en la cola de la compra a los destinatarios iniciales del proyecto.

La Luz de las Estrellas pensada en África

Artículo publicado en la revista de febrero de 2013 de la ONG Ingenieros para la Cooperación

Posiblemente ha sido el regalo navideño de la temporada. Bien con manzanita bien con pequeño robot al mando, las tablets han vuelto a llevar la tecnología a lo más alto de la lista del consumismo en el Primer Mundo en el periodo de dos meses que van desde el Día de Acción de Gracias en Estados Unidos hasta el día de Reyes en diversas zonas de Europa, pasando por la Navidad y las múltiples encarnaciones de gente con barba que reparte regalos la noche anterior.

 Sin embargo, el fenómeno de las “tablets” no es ya un fenómeno del primer mundo o de alguno de los BRICS. Enero de 2013 es el mes del lanzamiento del “Way-C”, la primera tablet africana, al menos en concepción, diseño y fabricación. Este producto, cuyas características técnicas no desmerecen a la de otros competidores que comercializan tablets Android pensadas para facilitar la conectividad sin un coste elevado, es uno de los productos de la empresa congolesa VMK -www.vmktech.com- creada por el congoleño de veintiséis años Verone Mankou en 2009, y que cuenta también en su oferta con el smartphone “Elikia”, modelo simple pero con prestaciones suficientes para poder cubrir las necesidades de una gran masa de usuarios.

El objetivo de Verone Makou con la Way-C -”la luz de las estrellas”, en un dialecto del norte del Congo- es el mismo que tienen otros proyectos que hemos presentado en otros números de esta publicación. “En un principio, queríamos diseñar un ordenador barato para permitir el acceso a internet a la mayor cantidad posible de personas”, indicaba reciente Makou en una entrevista. El producto supera estas premisas iniciales, tanto por sus características, muy dignas, como por el precio. “Hemos creado un producto de gama baja de precio, pero no 'low cost'”, precisan desde la empresa. “Es un producto adecuado a las características del mercado africano”, añaden desde VMK. Siguiendo esta máxima, la Way-C se comercializa en Brazzaville y Pointe Noire, capital y principal puerto del país, y los mercados en los que se va a comercializar el dispositivo, a partir del 15 de febrero, son los de África Occidental, Francia, Bélgica y la India, donde está la matriz de la empresa de comunicaciones congolesa que distribuye los productos de VMK.

La Way-C se produce en China, ya que no existe en el Congo -ni en buena parte de África- capacidad de fabricación, y porque el coste de producción es importante en este tipo de productos. Por suerte para estos países, y para la Humanidad, la falta de recursos no limita la capacidad creativa de las personas, como demuestra esta “Luz de las Estrellas” táctil de 7'', pensada en África para África.