El difícil poliamor industrial

 Recién he terminado la participación en Airtec, la primera feria del sector aeronáutico en la que estoy desde hace dos años. Con independencia de los resultados comerciales del evento, sigue siendo una gozada compartir espacio y tiempo con los más listos de la clase: ideas diferentes, patentes, enfoques nuevos para buscar soluciones a problemas viejos. El aeroespacial es un sector que no defrauda.

Han sido días en los que me he encontrado varias veces con la palabra "diversificación". La propia feria está evolucionando hacia nuevas formas de movilidad, y a atender a negocios alrededor del aeronáutico, como gestión de aeropuertos, ciberseguridad -si hoy no te pueden hackear no eres nadie-, propulsión eléctrica...

Quizás porque el aeronáutico sea un sector cíclico -multicíclico, se podría decir, porque cuando más trabajo tienen los ingenieros suele ser cuando menos trabajo tienen quienes hace piezas- me hablan algunas empresas de los esfuerzos importantes que están realizando para diversificar sus sectores cliente. La dependencia excesiva de un cliente es una mala situación para una empresa, y cuando los clientes posibles dentro de un sector son habas contadas, lo puede llegar a ser el concentrar un porcentaje algo de facturación en un sector.

Diversificar no es fácil ni rápido. Recuerdo una empresa alavesa, subcontratista, para la que un solo cliente representaba el 90% de su facturación. Con la llegada de un nuevo gerente, se impusieron el buscar nuevos clientes, en nuevos sectores y en varios países. Mientras tanto, cada vez que venía de visita a la empresa alguna persona de la empresa cliente mayoritaria, el gerente pedía a un amigo suyo, gerente a su vez de una fundición, que le enviase varios contenedores de piezas diferentes para colocarlas cerca de sus máquinas más importantes, y evitar así que el cliente obtuviese la certeza, que podía imaginar, de que tenían atrapados a la empresa subcontratista. Una vez finalizada la visita, los contenedores volvían a la fundición. La estratagema funcionó al menos lo suficiente como para que la empresa empezase a abrir mercado en Alemania y Francia, salvando así una papeleta complicada.

Estratagemas aparte, llegar al poliamor industrial, poder trabajar para varios clientes sin que eso suponga ataques de celos de alguna de las partes, es tarea delicada. Nadie quiere soltar el mango de una sartén que tiene bien asido, para que en esa sartén se puedan hacer otros la tortilla. Desde el punto de vista del comprador, cuesta establecer una relación de confianza con un proveedor, y que lo invertido en sintonizar pueda ser aprovechado por otros o, simplemente, el que el proveedor comparta la atención y el tiempo con clientes nuevos, no trae, en principio, ningún beneficio.

Estoy empezando a realizar algunos estudios de diversificación para empresas industriales, con una metodología propia, extraída de los años de contacto con empresas de diferentes sectores, tamaños, mercados... Espero poder ayudar así a estas empresas a encontrar el camino hacia nuevos sectores. El que esta diversificación se convierta en poliamor ya depende de otras cosas.

Subcon: hacia la vieja normalidad

 Hace casi un año escribía una entrada en este blog hablando del relanzamiento de las ferias. La celebración de BIMU en Milán parecía abrir la puerta de la recuperación. Por desgracia, no fue así, y la actividad ferial volvió a parar. Espero no equivocarme de nuevo diciendo que, ahora sí, las ferias presenciales han vuelto. En el sector de la subcontratación industrial estamos teniendo Midest en Lyon, Subcon en Birmingham -junto con otras cuatro ferias de temáticas diferentes en el mismo recinto al mismo tiempo-, Alihankinta en Tampere, amén de alguna otra pequeña feria más local en Francia. Octubre y noviembre vienen también cargados de fechas marcadas en rojo en el calendario ferial de la subcontratación. Los aplazamientos están dejando un último cuatrimestre del año lleno de actividad ferial en media Europa. Me alegro profundamente de este paso hacia la vieja normalidad.

Once meses después de BIMU, mi regreso a la arena ferial ha sido esta semana en SUBCON Birmingham, el salón de referencia de la subcontratación industrial en el Reino Unido. Hacía unos años que no participaba en este evento -la última vez que estuve había un concierto de las Spice Girls en uno de los pabellones del NEC, el recinto ferial de Birmingham- y la curiosidad y el escepticismo peleaban parejos en el ring de las expectativas. Una vez celebrada la feria, la mayor parte de las dudas se han despejado.

Para empezar, la nota que hubiese puesto a Subcon Birmingham 2021 en un tiempo sin covid hubiese sido un notable: flujo de visitantes desigual pero con horas de mucha gente, bastentes visitas, y un número de consultas atendidas algo mayor al que suelo obtener en un año normal en una feria de tipo medio. Dadas las circunstancias, el notable se convierte, pues, en un sobresaliente. Hablando con otros expositores y con gente de la organización, cada uno con sus métricas me hacía una valoración también positiva del evento. En el debe, quizás el número bajo de expositores. Esta era una feria de llenar pabellón, incluso sobrarse, y apenas ha dado esta vez para más de medio pabellón. El miedo a que la feria resultase fallida se ha impuesto en el razonamiento de un buen número de participantes que no hubiesen dudado en estar estos tres días exponiendo sus habilidades. Para los que hemos estado, casi mejor, porque al final todos los visitantes han podido visitar toda la feria, y algunas de las consultas que he tenido dudo mucho que se hubiese producido en un entorno de feria con participación "normal".

¿Qué ha sido del covid? Excepto por el control a la entrada para enseñar el pasaporte covid y la profusión de surtidores de gel hidroalcohólico, nada de nada. Estoy por decir que menos del uno por ciento de los visitantes llevaba mascarilla -las normas en el Reino Unido al respecto son como para gente adulta- y en ninguna conversación en la feria recuerdo que haya surgido el tema. ¿Y qué pasa con el Brexit? Pues tampoco es un tema del que haya hablado demasiado estos días, y cuando he hablado ha sido porque he sacado yo el tema de conversación. La impresión que me llevo es que las empresas británicas pequeñas y medianas -mayoritarias entre los expositores y visitantes- las repercusiones del Brexit no se han manifestado. Una empresa que importaba fundición de Francia me comentaba que no habían notado nada raro en los últimos meses relacionados con la salida del Reino Unido de la Unión Europea.

Lo que sí que ha sido una constante en las conversaciones es la falta de suministros. Chips, algunas aleaciones y formatos en suministro de metal, mano de obra... Según oí en las noticias y me ratificó el vecino de stand, se han creado más de un millón de empleos en los últimos meses que están vacantes, para los que no se encuentra gente. Parece que el despegue económico británico está haciendo recordar con añoranza el trabajo que hacían algunos de los europeos a los que el Brexit les enseñó la puerta, aunque oficialmente no se quiera reconocer.

El tipo de demandas recibidas ha sido muy variado: desde materias primas con algo de valor añadido a la fabricación de conjuntos y maquinaria completa, de piezas metálicas a placas electrónicas, de automoción a mobiliario. No se hasta qué punto la escasez de algunos suministros ha ayudado a las empresas a acercarse al único stand no británico de la feria. En cualquier caso, las cifras de intercambio comercial con Reino Unido sitúan a esta gente entre nuestro cinco primeros clientes y proveedores, así que igual tampoco es tan raro que se interesen por proveedores de Southampton para abajo.

Y más allá de lo particular de esta feria, la conclusión que me llevo de SUBCON es que, hoy por hoy, no hay nada que sustituya a las ferias presenciales como herramienta de promoción comercial. Se han hecho esfuerzos importantes durante el último año y medio para mantener el espíritu mediante ferias virtuales. He participado en varias y he organizado alguna. Pero no hay color. Es como comparar un croquis a lapicero con un video. La presencialidad aporta varias dimensiones más a la linealidad monodimensional del encuentro virtual por videoconferencia. Estoy seguro de que seguirá habiendo encuentros virtuales, entre otras cosas porque hay gente que ha invertido en crear plataformas y lanzar e-eventos que va a hacer lo posible porque esa inversión de beneficio, pero no creo que tengan demasiado recorrido, si es que les queda alguno.

Y lo mismo creo que va a pasar con los eventos híbridos, presenciales y on
line. Hace ya casi una década participé en la organización de una parte de entrevistas virtuales dentro de algunos eventos -Proxima Cité, Industries Days...- y, una vez satisfecha la curiosidad del comprador por ver cómo funcionaba eso, resultaba muy dificil arrancar a un comprador de una charla real para sentarle ante un ordenador. Hoy en día no existe ni siquiera el incentivo de la curiosidad, por lo que veo muy complicada la viabilidad de la parte virtual de un evento híbrido. Veremos, en cualquier caso, cómo evoluciona el mercado de eventos y ferias.

Para acabar, dejo aquí un video elaborado con fotos tomadas antes de empezar la segunda jornada ferial en Subcon, 

Mapa mental sobre mercado de la subcontratación industrial en Francia

 Por si a alguien le puede servir, y por si alguien se anima a completarlo, os dejo aquí un mapa mental en el que estoy trabajando a ratos sobre lo que es el mercado francés de la subcontratación industrial.

El mapa está hecho desde mi punto de vista: mi experiencia con empresas y acciones llevadas a cabo en el mercado, el entorno donde trabajo...

Me decía hace años un profesor en el bachillerato que el latín ayudaba a ordenar la cabeza. Para los que no estudiamos mucho latín, el mapa mental es una buena herramienta para sacar algo en claro de nuestras cabezas desordenadas. Para mi, desde luego, fueron todo un descubrimiento, y me alegré mucho cuando vi que a mi cría pequeña les empezaron a animar a usar esta herramienta -o "el pulpo", como llamaban a una versión más sencilla- desde los primeros años de la Educación Primaria. Me reconcilió en parte con un sistema educativo que ha dado la espalda a los diagramas de Venn.

El mapa está hecho con Wisemapping, una aplicación web online gratuita. Podéis acceder a ella a través de wisemapping.com. Espero que tanto el mapa como la aplicación os resulten de interés.

Cuatro años después

La feria ESEF de Utrecht es un certamen en el que participo de manera intermitente. No es uno de los grandes salones europeos, es largo, no es barato y está en un mercado que no de alta prioridad para mi entorno. Este año, por una serie de circunstancias, he acabado volviendo a exponer en Utrecht, cuatro años después de la última participación.

Ha merecido la pena. He encontrado un mercado en ebullición, en el que la recuperación económica parece un hecho claro reflejado en aspectos concretos. Varios visitantes hablan de capacidad productiva ocupada en su totalidad en muchos sectores subcontratistas holandeses. Otros me hablan de un acortamiento de plazos en las demandas de los clientes de las empresas subcontratistas, debido al tirón de la demanda de los productos fabricados por aquellos. Esto se está traduciendo en un retorno a la búsqueda de proveedores más cercanos, europeos, que puedan aportar una respuesta más rápida que los suministradores chinos, que habían recibido una parte notable de la demanda en los últimos años.

El número de visitas de posibles compradores ha sido mayor que el de hace cuatro años, y se ha situado en cifras similares a las de los buenos años de finales del Siglo XX y principios del XXI. Demandas variadas, no demasiado concretas, pero con un interés genuino por ver qué puede ofrecer al mercado holandés la subcontratación española.Y, cómo no, algún pajarúa  en busca de dinero fácil, que de todo tiene que haber en momentos de demanda creciente.

Entre tantas luces, también alguna sombra. El posicionamiento de España como país de suministro industrial está lejos de ser el que fue. He compartido pasillo, fente con frente, con un stand de una empresa polaca, con gente muy amable, por cierto. Los dos stands eran más o menos parecidos, con decoración similar y muestras intercambiables. En uno, la palabra "SPAIN", en el otro, "POLAND". La reacción de la mayor parte de quienes veían el cartel "Spain" era de seguir caminando. Sin embargo, la mayor parte de quienes leían "Poland" paraban a preguntar. ¿Habremos perdido atractivo respecto a otros mercados de suministro? Si es así, tenemos una ardua tarea por delante.

Mejoría que viene de fuera

Hace un mes, más o menos, me comentaba un empresario del sector del mecanizado que estaba buscando algún mecanizador pequeño para poder dar salida a un periodo con carga de trabajo que limitaba sus capacidades, que se habían adaptado a la crisis reduciéndose en la medida de lo posible. El trabajo venía, indirectamente, de Alemania.

La semana pasada, un pequeño empresario, que había tenido que cerrar, "pillado" por uno de esos concursos de acreedores con efecto dominó que tanto daño están haciendo, me llamaba para decirme que había vuelto a retomar la actividad con cierto ritmo, a una escala aun menor de lo que era antes de que le tocase el Gordo en el concurso de marras. "Todo lo que hacemos va para afuera. Aquí no hay nada", me dice.

Ayer estuve charlando un rato con un conocido, directivo de una empresa subcontratista que ha vivido en los últimos años un proceso turbulento, por decirlo de alguna forma, que estaba muy contento porque la empresa había acabado siendo adquirida por un grupo foráneo. Este amigo hablaba con alivio y esperanza, de un pasado imposible y un futuro prometedor.

Son tres buenas noticias en el plazo de un mes, tres "brotes verdes" que tienen en común el que se trata de empresas subcontratistas, y el que el tirón -pedidos, capital- viene de fuera. Llevamos años repitiendo el mantra de que la solución pasa por la internacionalización. Al final, va a ser verdad.

Vuelo hacia el Sur

Alguna conclusión he podido sacar de los EDM, European Defence Meetings, encuentro-feria celebrado la pasada semana en Burdeos. En primer lugar, la fórmula de juntar un par de días a expositores-proveedores en un lugar cerrado al que solo acceden compradores-clientes es bastante eficiente si se consigue un razonable equilibrio entre compradores y vendedores. Un par de días dan de sí lo suficiente como para poder atender a una decena de potenciales clientes y a contactar con competidores-colaboradores o con otros actores situados a nuestro mismo lado del mercado.

Otra conclusión es que a las pequeñas empresas les compensa el integrarse en un consorcio o grupo de exportación: el coste de una actividad como ésta es elevado, y los clientes aprecian tratar con clientes que integren varias capacidades. Un consorcio de empresas permite ofrecer una oferta integrada  y reparte el coste de la actividad entre sus asociados. Cuesta menos llegar más lejos.

Una tercera sensación que me traigo, por lo que he podido hablar con varios compradores, es que el sector aeronáutico va más o menos bien; que hay pedidos de aviones a los integrantes del duopolio Boeing-Airbus; que hay candidatos -empresas chinas, Embraer, Bombardier...- que aspiran a romper el duopolio fabricando, tamibén ellos, aviones grandes; y que las empresas situadas en lo más alto de la cadena alimenticia añoran los usos y costumbres del sector automovilístico, aunque todavía parece haber algo de respiro cadena abajo.

Cerrando el flujo de ideas sobre el sector aeronáutico, te das cuenta aquí cómo este sector nos ha sobrevolado en dirección al Sur: firmas y asociaciones marroquíes son protagonistas de primer orden entre los proveedores y, en España, la presencia de empresas andaluzas en este sector supera al que se encuentra uno en otro tipo de sectores industriales.

La sensación para el sector Defensa no son tan claras. Su dependencia de los presupuestos públicos modula a la baja la presunta seguridad que dan los programas a largo plazo.

Y, como siempre que me toca moverme entre industrial francesa en los últimos tiempos, la sensación que me queda es la de estar ante gente que va muy por delante de lo que podamos ir por acá: una presentación exquisita de cada empresa, incluso en las muy pequeñas; una búsqueda de nichos en los que sacar el máximo de su capacidad, conocimiento y experiencia; empresas pequeñas que hacen componentes para cohetes de los que hablan como de algo suyo... Cuando una empresa de mecanizado te dice que se dedica a la "reactividad", te das cuenta de lo fino que se hila por estos pagos.

Facturación por empleado en países europeos: ¿qué quieren decir esta cifras?

Estoy repasando e interpretando la información que nos facilitaron durante la pasada Cumbre Industrial y me encuentro con la siguiente proporción de facturación por empleado en las empresas subcontratistas en los quince países más antiguos de la UE, que extraigo de las cifras que dio Daniel Coué durante su charla sobre la subcontratación en Francia:

	Facturación/empleado
Finlandia	171.758,23 €
Suecia	155.201,82 €
Alemania	148.709,59 €
Bélgica	142.849,53 €
Países Bajos	140.946,72 €
Francia	136.585,01 €
Luxemburgo	133.250,70 €
Austria	129.512,64 €
Media UE 15	114.128,26 €
Dinamarca	111.490,90 €
Reino Unido	102.480,94 €
Italia	101.258,36 €
Irlanda	91.836,39 €
España	64.058,06 €
Grecia	62.626,14 €
Portugal	61.572,80 €

No se, realmente, cómo interpretar estos datos. Se me ocurren varias explicaciones a la bajísima cifra de facturación por empleado que resulta para las empresas subcontratistas españolas:

• Produciendo lo mismo con la misma gente, vendemos muy barato (opción poco probable).
• Necesitamos más gente para hacer lo mismo (empieza a sonarme más factible).
• Nuestra subcontratación es de menor valor añadido que la de los demás países, salvo Grecia y Portugal (me suena como causa probable).
• Seguramente habrá otras explicaciones, que los lectores podrán comentar.

Sea como fuese, estas cifras -con todas las salvedades que queramos poner a la estadística- nos muestran el amplísimo margen de mejora que tenemos por delante para equipararnos con la Europa a la que nos queremos parecer.

Sensación de deber cumplido

Finalizó la Cumbre Industrial y Tecnológica, nuestra entrañable feria de Subcontratación. ¿Ha sido una buena feria? En términos absolutos, la situación del mercado no daba opciones para que la Cumbre fuese una feria de mucho movimiento. Los milagros son más propios de otros entornos, diferentes del industrial, y una mala coyuntura -sin hablar de cuestiones estructurales- no puede alumbrar números espectaculares.

¿Ha sido, pues, una mala feria? En absoluto. Puede que las cifras de visitantes sean muy humildes; puede que los compradores que hayan venido busquen nuevos proveedores para apretarles en el precio, y que los proveedores que exponían busquen nuevos clientes que no les ahoguen, como me comentaba un expositor, en lugar del deseable flujo de nuevas necesidades salidas de nuevos proyectos, como hemos podido ver hace un par de semanas en Finlandia. Puede que las tardes se hayan hecho interminables en este "verano indio", un otoño en el que hace bueno, como recitaba Joe Dassin, y en el que las ganas de volver a un recinto ferial tras una buena comida venían a ser las mismas que las de reunirse con el inspector fiscal a ver papeles.

Puede que haya habido todas esas circunstancias y cifras poco entusiasmantes. Pero la feria ha sido un éxito, solo por el hecho de celebrarse. Hace dos años, los organizadores dieron un paso atrás, que muchos no comprendimos, dejando sin escaparate a un sector que entonces lo pasaba mal, en un mercado en clara contracción. Esta vez, en unas circunstancias tampoco favorables, la feria ha salido adelante. El BEC ha apostado por la Subcontratación y se ha esforzado en animar una feria que se ofrece a un sector industrial muy amplio en nuestra zona. Los organismos que trabajan por la subcontratación, fundamentalmente las Bolsas de Subcontratación de las Cámaras de Comercio  -que no lo están pasando bien en estos momentos de transición tras algunas decisiones políticas recientes que les han dejado con obligaciones pero sin recursos para afrontalas- se han volcado también con una feria que se ha reafirmado como la de referencia a nivel nacional en el sector. Y las empresas...

Las empresas han respondido de manera excelente, dadas las circunstancias de mercado, haciendo buenas las condiciones ofrecidad por la organización y el trabajo de los organismos de apoyo al sector. He visto muchas caras conocidas, de años de pelea en los mercados. Estábamos muchos de los miembros de la gran familia de la subcontratación, rubricando así la partida de renacimiento de una feria que ha vuelto, y que queremos que siga ahí, creciendo como escaparate de un sector que lo está pasando mal, pero que ni tira ni quiere tirar la toalla, y que sigue siendo ejemplo de innovación de verdad.

Ha habido un cierto patriotismo en esta presencia de empresas, la mayor parte pymes, muchas de ellas familiares, fibras diferentes de nuestro tejido industrial, cada una de ellas pequeña, pero todas ellas necesarias, reivindicando la naturaleza industrial de nuestro país. Por ello, más allá de los resultados particulares de cada uno de los participantes -y a los organizadores- creo que nos cabe a todos la satisfacción del deber cumplido durante estos cuatro días.

Renacimiento italiano

La edición de este año de SUBFORNITURA, la feria más importante de subcontratación industrial en Italia, ha ido bien, sin exagerar.

Italia es, a mi juicio, el país que más se parece a España. Uno pasea por Parma y cree estar en una ciudad de provincias castellana. El idioma se entiende, el aspecto de la gente es similar al que uno ve a diario por aquí... A nivel económico hay un norte y un sur, y a nivel industrial, si bien no hay nada similar a FIAT en España, sí que hay un tejido importante de empresa auxiliar de pequeña y mediana talla, concentradas en diversas zonas del norte del país.

Es este tejido el que aparece exponiendo en Subfornitura, y cuando se habla con estas empresas se detectan los mismos problemas, las mismas ilusiones, los mismos sueños y esperanzas, los mismos afanes... que uno encuentra cuando habla con los industriales vascos, catalanes, gallegos, asturianos...

Este año esta gente estaba preocupada, pero no aterrorizada, como en 2010. La crisis sigue latente, pero empiezan a hablar de actividad, de que no está todo parado, de que falta mucho, pero empieza a haber algo. Y de competidores que han quedado en el camino y han creado, como , de precios muy alejados de los de los buenos tiempos, no tan lejanos.

Estas impresiones constituyen los elementos cualitativos a la hora de valorar una feria, y no han sido malos. Los otros, los cuantitativos, el número de consultas recibidas, ha sido todo lo bueno que ha solido ser en esta feria en los año buenos. Por fin han vuelto los responsables de compras a visitar el salón. Hace dos años, en el aciago 2009, no aparecieron. Me comentó un buen amigo, agente de varias empresas españolas en Italia, que sus conocidos encargados de compras en empresas importantes, no habían recibido ese año autorización para visitar la feria: no había proyectos en el horizonte que justificasen el gasto de la visita al salón. En 2010 aparecieron por Subfornitura agentes en busca de complementar su oferta, pero sin asuntos concretos. En 2011 han vuelto los compradores, los planos, las consultas sobre proyectos en fase de desarrollo, o ya lanzados pero en los que se prevé un incremento de necesidad.

Las actividades demandadas son varias: estampación en frío, estampación en caliente, mecanizado, fundición, calderería de diversos tipos... Para completar un panorama reconfortante, hay hasta planos para cotizar. Como en los viejos buenos tiempos.

Han sido unos buenos días de negocios en Parma. Una feria que dimos casi por muerta, por la atonía del mercado, se ha venido arriba, por delante de lo que se espera sea un crecimiento digno de tal nombre de un mercado, el italiano, que es el tercero para la subcontratación española. Tras decidir a úlitma hora participar en la feria, el regreso lo hago con la satisfacción de haber asistido a la última versión de algo tan italiano como el Renacimiento.

El principio

¿Por qué un blog sobre la Industria? Siendo ingeniero industrial, con veinte años de experiencia o en la industria o en servicios de apoyo a la industria, publicando sitios web desde hace quince años, colaborando con medios de comunicación desde hace algún año más... el acabar llevando un blog sobre temas industriales era cuestión de tiempo. Más bien, el no llevarlo era una anomalía casi vital.

"IndustriaViva" es una aventura que nace del convencimiento de que el futuro de la sociedad alavesa, vasca, española, europea... será industrial o, simplemente, no será futuro. Quiero expresar aquí reflexiones, ideas, ejemplos, preocupaciones, buenos y malos momentos vividos y por vivir en mi contacto diario con el mundo industrial y en la pelea, también diaria, por intentar ayudar a la industria subcontratista alavesa, vasca, española... a estar presente en los mercados. Si lo conseguiré o no, lo dirá el tiempo.