Figuras clave en el proceso de compra

Uno de los momentos más interesantes de la pasada Cumbre Industrial fue la ponencia de Daniel Coué sobre el mercado de subcontratación francés, dentro de los actos que se llevaron a cabo el jueves, Dia de Francia en el certamen.

Daniel Coué es, posiblemente, la persona que más sabe de subcontratación industrial en Europa y resulta de gran interes seguir lo que nos cuenta en sus ponencias y en las comunicaciones que ofrece en el sitio web de Midest, una feria con la que mantiene una gran vinculación. Ahora se ha apuntado al twitter, y no me cabe duda de que @DanielCoue será en breve una referencia tuitera de primer orden.

La charla de Coué comenzó con una descripción en cifras muy gráfica del mercado de la subcontratación en Francia, que puede ser encontrada en parte enredando un poco en Google. Aunque lo más brillante de la exposición vino después. DC definió cualitativamente el mercado de subcontratación francés y desgranó el proceso de compra en el sector de la subcontratación en Francia, en función del tamaño de serie y del momento de la vida del componente, indicando en cada caso cuál es la figura clave en el proceso de compra. Si bien las reflexiones de Coué se referían al mercado francés, creo que se pueden extender a cualquier otro entorno geográfico.

Resumiendo, Coué distingue entre la gran serie y la serie corta. En el primer caso, si se trata de proyectos nuevos, la figura clave en la compra es el Director de Proyecto. Si, por el contrario, se trata de vender un componente que sustituya a otro, no quedará más remedio que vérselas con un comprador.

En los casos de pequeña serie, adquiere protagonismo el responsable de producción, como personaje clave en determinados procesos. Coué definió en su charla más en profundidad las situaciones que se podía dar a la hora de intentar acceder a nuevos clientes.

De la ponencia de Coué mMe queda la idea de lo importante que es el saber a qué puerta de la empresa que queremos que sea cliente hay que llamar para, en función de lo que queramos ofrecer, podamos tener la certeza de estar hablando con el interlocutor adecuado.