Fabricación aditiva

Varios meses de blog sin entradas merecen que el regreso a la actividad sea hablando de algo importante. ¿Qué ha sido lo más impactante, desde el punto de vista industrial, que he visto en 2014? Ha sido un año de profundizar en la relación con el sector aeroespacial, todo lo que uno necesitaría, si hiciese falta, para reconciliarse con el sector industrial. Conceptos como I+D, mercado global, excelencia.. cobran todo su sentido cuando se habla de este sector, que, además, va bien, con actividad, medio-largo plazo, expansión internacional...

Dentro de este sector, destacaría la eclosión de la fabricación aditiva. Recientemente he leído sobre la creación de la asociación ADDIMAT, que agrupa a varias empresas de la zona involucradas en esta tecnología. Una asociación, por cierto, entre cuyos fundadores faltan varias empresas activas en el mercado, por lo que se le puede augurar un buen crecimiento.

Las posibilidades que ofrece esta tecnología son impresionentes. Piezas con unas propiedades mecánicas notables, fabricadas en poco tiempo, en materiales plásticos o metálicos, con formas complejas, imposibles de obtener en muchos casos con otras tecnologías, con aplicaciones ya en marcha y con todo un mundo de aplicaciones por descubrir.

Me comentan que una feria clásica, como Euromold, se ha rendido a esta tecnología y se han convertido en una feria de fabricación aditiva con una parte dedicada al resto del mundo del molde. Desde que el CeBit se emancipó de la feria de Hannover para hacerse más grande que su feria de origen no se había visto nada igual.

No todos los años se asiste al establecimiento de una tecnología a la que se le intuye tanta trascendencia futura. Solo por eso, habrá que decir que 2014 ha sido un gran año para la industria.

Adictos a la videoconferencia

Tras dos ensayos satisfactorios, vamos en serio con las convenciones de negocio por videoconferencia. El sistema me causaba cierto escepticismo en un principio, pero funciona. Técnicamente es muy sencillo -no hace falta ningún gran equipo ni tampoco una conexión a internet ultrarrápida, valen equipo y conexión de los habituales en cualquier pyme- y la experienca acaba siendo satisfactoria. Sesiones de veinte minutos a media hora de contacto con compradores con los que previamente ha habido un intercambio de interés por conocerse. Si el interés permanece tras este primer encuentro, las puertas a una colaboración mayor quedan abiertas. Si no existe interés, tan amigos. Todo ello sin tener que desplazarse a un lugar físico distante en el que se realice la reunión.

Tenemos en marcha en estos momentos dos actividades de este tipo, ambas con punto físico de realización el aeropuerto de Orly, en París, pero en el que el punto de reunión de las empresas alavesas participantes va a ser la sede de la Cámara de Comercio de Alava, en Vitoria-Gasteiz. ProximaCité es un evento orientado al mundo del equipamiento urbano, y los Industries Days lo están hacia el mundo industrial.

Orly acoge convenciones de negocios en una de sus terminales

En ambos casos, con la idea de ofecer un plus que haga que la experiencia comercial sea más completa, me acercaré hasta Orly con catálogos y tarjetas de visita de las empresas que estarán en Vitoria, de manera que, cuando el comprador francés, o alemán, se acerque al monitor a verse con un posible proveedor, tenga ya alguna información sobre el mismo. Es la "videoconferencia asistida", una pequeña aportación "i+d" al proceso.

Veremos cómo se dan estas actividades. Lo que es seguro es que el coste en dinero y, sobre todo, en tiempo, va a ser menor que lo que supondría un encuentro tradicional, presencial. Así que, empezamos ganando.

¿En bicicleta por autopista? Hay mejores maneras

Me ha tocado en las últimas semanas tener relación con la formación, a un lado y otro del ring. Se ha tratado de actividades formativas relacionadas con la internacionalización: búsqueda de información, selección de mercados... Y no estoy contento con lo que he visto y oído. Por hacer un símil, me venía a la mente la historia que me contaba hace años un compañero sobre cuando se fue a comprar una cámara de fotos, y se compró -le vendieron- la mejor cámara de carrete que pudo permitise, justo un cuarto de hora antes del boom de las cámaras digitales. Obtuvo lo mejor de un mundo que se extinguía, para alivio del vendedor, que se quitó un muerto de encima.

Una forma de hacer las cosas...

Vaya por delante que cada vez creo menos en la planificación estratégica, ya que la vida nos muestra a cada paso que los factores varían, incluso bruscamente, incluso los más importantes, y hay pocas docenas de empresas y personas en el mundo que puedan controlar suficientemente los resortes que gobiernan su actividad. Por eso, cuando oigo hablar de "estrategia de internacionalización por mercados o por países" me pongo en guardia. ¿Tiene sentido hoy en día utilizar la geografía como elemento fundamental de la internacionalización de la empresa? Empiezo a tener mis dudas, al menos en lo que se refiere a productos de no consumo, sino industriales o de equipamiento. El planteamiento, hasta ahora, tenía su lógica: los recursos son limitados, y tenemos que concentrar esfuerzos en mercados concretos, salvo que nuestro producto/servicio tenga una cantidad de clientes reducida, lo que nos haría plantearnos una estrategia de internacionalización por clientes. Si, además, utilizamos en nuestro análisis los medios que las tecnologías de la información ponen a nuestro alcance -bases de datos, estadísticas...- nos queda una estrategia niquelada, en los que llegamos a conclusiones muy razonables... o que podían serlo a finales del siglo XX, todo ello recubierto de un halo de modernidad, porque usamos, ¡cómo no!, internet para obtener datos y mandar el informe a nuestro cliente, o para colgar las conclusiones de nuestra web corporativa.

... pero hay otras más modernas

Pero algo no me encaja. Hoy día podemos tener un conocimiento bastante más profundo de un cliente alemán que de uno situado en nuestro mismo polígono industrial. La clave está en las redes sociales profesionales -LinkedIn, Viadeo...- en la que las personas que forman parte de las empresas están presentes, y han arrastrado también a las empresas a estar ahí. De hecho, ahora podemos saber no sólo casi todo sobre la empresa, sino que también, con un coste ridículo -cuando no gratis- el nombre y apellidos, y hasta la cara, de su gerente, su responsable de compras, su director técnico... ¿Qué más nos hace falta para "atacar" a ese cliente, aunque la estrategia resultado del análisis tradicional nos diga que está en un país fuera del "top 3" de objetivos?

Pero es que hay más: las formas de promoción "pasivas" que ofrece internet nos permiten llegar a todo el mundo por costes muy reducidos. Me refiero a Google Adwords, potentísima herramienta de promoción empresarial, que nos lleva literalmente a casa de algunos de nuestros potenciales clientes, por encima de fronteras y salvando distancias, que también se pueden fijar, todo sea dicho, a la hora de plantear las campañas.

Voy viendo ejemplos en las últimas semanas que vienen a confirmar que los mercados avanzan hacia una globalización real -¿no es eso de lo que se viene hablando hace años?- a caballo de las tecnologías de la información. Me comentaba un conocido que un cliente suyo, a través de una campaña de Adwords, había encontrado un cliente en las Islas Mauricio. Jamás en un análisis riguroso "old fashioned" habría aparecido este país entre los cien primeros objetivos, pero resulta que hay un potencial cliente, y que ese potencial cliente compra, y paga. Más cercano es el ejemplo que estoy viviendo estos días en Holanda. He usado para informar a posibles clientes de mi presencia en una feria un emailing a direcciones contrastadas -bastante, al menos- de posibles clientes, y he enviado invitaciones a contactos en LinkedIn. El grado de respuesta, tanto en número como en calidad de contacto, ha sido notablemente mayor entre la gente contactada a través de la red social.

No estoy en condiciones de proponer una doctrina alternativa a la dualidad "mercados - clientes" -están los tiempos para teorizar poco- pero sí que creo poder afirmar que seguir usándola, con el apoyo de las nuevas tecnologías de la información, viene a ser algo parecido a seguir yendo en bicicleta al pueblo de al lado por carretera en vez de por camino: más comodo, quizás más rápido, pero habiendo carretera lo suyo es ir en coche, que es como se aprovechan tanto los avances en carreteras como en modo de transporte. Estamos en tiempo de clientes, del cliente uno a uno, por encima de fronteras. Tenemos una capacidad tan grande de acceder a muchos clientes individuales que ahora la diferencia entre unos y otros la da, más que la distancia geográfica, su presencia en mayor o menor medida en internet y en redes sociales profesionales. Y hay que tomar ventaja de esta situación.

ESEF, ocasión para micro-innovar

El próximo mes de marzo regreso a ESEF, el salón industrial más importante de Holanda.
Se trata de un mercado pequeño, pero muy abierto al mundo. Ser holandés es casi sinónimo de ser comerciante. También es un país con empresas multinacionales en diversos sectores, lo cual le sitúa en la "Champions League" de la industria mundial.

La participación en la feria se desarrolla dentro del Plan Sectorial de promoción de la subcontratación que organizan las Cámaras de Comercio españolas a través de sus Bolsas de Subcontratación. Vamos a aprovechar ESEF para poner en práctica una modalidad de presencia más basada en la imagen que en la presencia física de muestras. La experiencia me ha enseñado que un podio con piezas puede llegar a hacerse invisible al visitante de la feria, que acaba pronto saturado de tanto impacto visual de este tipo, mientras que la imagen -un monitor grande, con fotos en movimiento o videos- capta la atención en mayor medida y da pie a abordar al visitante para conocer cuáles son sus necesidades e intentar ofrecerle soluciones a las mismas, o a captar una oportunidad que ofrecer a las empresas que colaboran en los gastos del stand.

¿Una imagen vale más que mil muestras? Vamos a verlo en ESEF

Veremos cómo resulta esta vez la participación con esta opción de Videomuestra, que se complementa con una muestra de catálogos de las empresas cuyas muestras o trabajos se muestran en pantalla, todo ello por un coste muy reducido para las empresas. Es una pequeña innovación en la presencia en ferias, que tiene como objetivo mejorar la relación entre coste y eficacia en la participación.

Por cierto, que aún está abierta la posibilidad de enviar fotos y videos para participar en ESEF bajo esta modalidad. Ruego al lector que esté interesado que me contacte para que le transmita toda la información.

Solidaridad sobre dos ruedas

Nota publicada en Ingenieros para la Cooperación, Feb. 2014

Solidaridad sobre dos ruedas

Si considerásemos África un bocadillo, el ciclismo profesional en el continente ha sido cosa de las rebanadas de pan. El norte africano, con influencia francesa, fue cuna en el siglo pasado algunos corredores profesionales, lo mismo que el sur, en la órbita anglosajona. El África negra vio el desarrollo de un ciclismo entusiasta, pero sin excesivos recursos, reflejado en carreras como el Tour de Faso, que ha alcanzado cierta notoriedad en el mundillo ciclista profesional y que suele acoger a corredores europeos, que acuden a competir con los mejores corredores africanos.

En los últimos años se ha producido el florecimiento del ciclismo profesional en uno de los países más pobres del mundo, Eritrea. Con la ayuda de programas de apoyo de la federación internacional, la UCI, varios ciclistas de este país se están haciendo hueco en el pelotón internacional. En 2012, el eritreo Daniel Teklehaimanot ganó la Clásica de Ordizia, y fue el primer africano negro en correr la Vuelta a España. Su compatriota Nantnael Berhane pasó también a la pequeña historia del ciclismo del África negra al ser el primero en ganar una etapa en una carrera europea: en concreto, el pasado año se hizo con una etapa en la Vuelta a Turquía. Es todo un éxito deportivo y humano para un país que vive con la amenaza de la guerra con sus vecinos y con la certeza de una pobreza extrema para buena parte de su población.

El ciclismo es cauce también de la cooperación. Una iniciativa que ha unido ciclismo, África y ayuda al desarrollo es el “Proyecto Ciclista Solidario”, liderado por la Fundación Pascual Ros Aguilar, el ciclista aficionado Mikel Gurrutxaga y la asociación Amigos de Mali. El proyecto, recientemente finalizado con éxito, ha servido para construir un centro de salud en Massigui (Mali). La financiación del proyecto se ha visto ligada a la bicicleta: Gurrutxaga, conocedor de la necesidad en Mali, y en busca de motivación para retornar a los entrenamientos tras una grave lesión, se encontró con el apoyo de la Fundación Pascual Ros, que decide aportar mil euros por cada carrera que el corredor finalice de un programa de nueve pruebas, para ser realizado entre los años 2012 y 2013.

Al proyecto se sumaron otras firmas, y cada una de las carreras se convirtió en una caja de resonancia del proyecto. Finalmente, el pasado mes de noviembre se inauguró el Centro de Salud Comunitario de Massigui, culminación de un proyecto impulsado por casi mil ochocientos kilómetros recorridos por Gurrutxaga. Puede verse más información sobre este proyecto en el sitio web www.proyectociclistasolidario.com

Mejoría que viene de fuera

Hace un mes, más o menos, me comentaba un empresario del sector del mecanizado que estaba buscando algún mecanizador pequeño para poder dar salida a un periodo con carga de trabajo que limitaba sus capacidades, que se habían adaptado a la crisis reduciéndose en la medida de lo posible. El trabajo venía, indirectamente, de Alemania.

La semana pasada, un pequeño empresario, que había tenido que cerrar, "pillado" por uno de esos concursos de acreedores con efecto dominó que tanto daño están haciendo, me llamaba para decirme que había vuelto a retomar la actividad con cierto ritmo, a una escala aun menor de lo que era antes de que le tocase el Gordo en el concurso de marras. "Todo lo que hacemos va para afuera. Aquí no hay nada", me dice.

Ayer estuve charlando un rato con un conocido, directivo de una empresa subcontratista que ha vivido en los últimos años un proceso turbulento, por decirlo de alguna forma, que estaba muy contento porque la empresa había acabado siendo adquirida por un grupo foráneo. Este amigo hablaba con alivio y esperanza, de un pasado imposible y un futuro prometedor.

Son tres buenas noticias en el plazo de un mes, tres "brotes verdes" que tienen en común el que se trata de empresas subcontratistas, y el que el tirón -pedidos, capital- viene de fuera. Llevamos años repitiendo el mantra de que la solución pasa por la internacionalización. Al final, va a ser verdad.

Miss Universo y el Mundial de Ajedrez

Hablaba en posts anteriores de dos factores que están teniendo,a mi juicio, una importancia decisiva en cómo se está desarrollando la vida económica y de las empresas, a saber, la globalización y las tecnologías de la información.

Un sector muy concreto en el que estos factores están cambiando la forma de hacer las cosas es el de las ferias industriales. Cuando empecé hace una veintena de años a moverme por este tipo de ferias, éstas estaban rodeadas de un halo casi estratégico, como puertas de entrada a mercados prometedores. Hoy es el día en que esta realidad es diferente, al menos para nosotros, empresas y gentes de la industria española: las ferias se ven como elementos auxiliares en la labor comercial, y la decisión de acudir o no se toma con criterios más tácticos, con plazos más cortos, y con expectativas cada vez más matizadas por las experiencias adquiridas en años de evolución.

La influencia de los dos factores antes indicados se ha dejado sentir hasta modificar el ADN de las ferias industriales. Las tecnologías de la información permiten acceder a clientes y proveedores de manera rápida y económica, al menos en la primera fase de contacto. No es necesario visitar una feria como la Zuliefermesse de Hannover para conocer posibles proveedores, ni gastarse un buen dinero en tener un stand para poder contactar con posibles clientes. Es más, la experiencia en según qué ferias empieza a cuestionar seriamente su utilidad como elemento de captación de posibles clientes. La globalización ha hecho que expositores de países lejanos geográficamente -y en escalas de valores y costes- de nosotros hayan dejado de ser anecdóticos para convertirse en protagonistas de estos eventos.


En paralelo, crece el interés por otro tipo de actividades de promoción, las llamadasconvenciones de negocios, encuentros con compradores, encuentros B2B... Se trata de eventos de uno o dos días, en los que previamente a su celebración, comprador y vendedor exponen su oferta y/o necesidad, y en la que, con la ayuda de una aplicación web, se establece una agenda de entrevistas personalizada, a partir de las peticiones de los proveedores y de la aprobación, entre estas, de los compradores. Estos encuentros toman la forma de una pequeña feria, con stands muy reducidos, pensados para celebrar estas reuniones de trabajo, y en los que se puede disponer algún material gráfico y, como mucho, alguna pequeña muestra. En tiempos en que se busca optimizar procesos, estos eventos optimizan recursos -tiempo, dinero, uso de internet- en el proceso de búsqueda de clientes. Y algo fundamental en las grandes ferias, como es la ubicación, pasa a un segundo plano, cuando no a ser directamente irrelevante.

A mi modo de ver, estamos ante dos tipos de eventos bastante diferentes: los eventos "Miss Universo", grandes, en los que participan, con un exhuberante despliegue de medios, competidores de todo el mundo, y los eventos "Mundial de Ajedrez", pequeños, en los que los competidores son pocos, selectos, y en los que no es necesario -a veces, no posible- distinguirse por imagen.

El avance de estos últimos eventos se nota en cómo ferias "tradicionales" integran cada vez más eventos B2B en su programa, buscando el híbrido bueno entre Marylin Monroe y Albert Einstein (el cerebro de él con el físico de ella, y no al revés). En la próxima Cumbre Industrial de Bilbao hay al menos tres encuentros B2B programados para celebrarse durante la misma, uno de ellos por videoconferencia -el siguiente paso-, en Industrie Lyon, los mejores contactos que conseguí los encontré en los encuentros B2B. Son cada vez más las empresas que me plantean el participar de modo mínimo en ferias con encuentros B2B, solo para poder participar en éstos...

No están los tiempos para gastarse un dineral para ir a una feria "Miss Universo" con un riesgo claro de pasar desapercibido, pese a los esfuerzos -euros- empleados en "estar elegantes". Pero, si nos lo ponen fácil, nos roban poco tiempo, nos dan información sobre contactos interesantes -nos reciban o no-, nos lo dejan a un precio razonable y tenemos la certeza de que vamos competir con empresas de sitios donde las reglas son similares a las que tenemos en nuestro entorno próximo... la música nos suena mucho mejor, y nos podemos plantear casi de manera táctica la presencia en estos eventos, desprovistos, además, de las presiones que ejerce la preparación de grandes ferias: reservas hoteleras de un año para otro, inscripciones tempranas para asegurar un buen emplazamiento, problemas para reservar desplazamientos por la concentración de mucha gente en poco tiempo en el mismo sitio...

La tendencia parece clara. Si hace unos años había quien hablaba del fin de las ferias con la llegada de las nuevas tecnologías de la información, hoy parece que sigue habiendo sitio para algunos certámenes industriales "Miss Universo", contados, para sectores concretos, y que el futuro a medio plazo va a ver una proliferación de pequeños "Mundiales de Ajedrez" cortos, especializados, menos exigentes en recursos que una feria tradiciona, pero más eficaces a la larga.