Journée de l'Espace Public Bruselas 2015

Este salón es el más importante en el sector del suministro a colectividades y municipios en un mercado, el belga, de tamaño medio en Europa, sin una oferta de fabricación propia demasiado amplia, lo que permite la presencia de actores de otros países.

Esta mayor apertura no implica que no sea necesario intentar "jugar de local", a través de la búsqueda de agentes, distribuidores o instaladores belgas.

En este caso, el intento de proteccionismo  hacia lo local se lleva a cabo mediante la existencia de homologaciones por parte de entidades como, por ejemplo, redes de distribución de energía, para determinados productos. Estas barreras se consiguen superar, según me han indicado personas de empresas españolas presentes, como expositoras o visitantes, en la feria.

El video muestra algunos de los sectores presentes en este salón. Tiene cierto sesgo, ya que está elaborado pensando en las empresas asociadas a Gastelia, la Asociación de Empresas Exportadoras de Productos y Servicios para Administraciones Públicas y Colectividades, y en las actividades que realizan sus empresas asociadas. En cualquier caso, espero que sirva para transmitir una idea de lo que puede dar de sí este salón.

Dónde pesa más la Industria

Ha sido todo un descubrimiento el perfil de twitter @_combarro_ , en cuya biografía aparece la escueta mención "profesor universitario". En su perfil, esta persona ofrece gráficos vinculados a datos económicos de los que con frecuencia se hacen eco los diversos medios.

Tomo prestado de este perfil el siguiente gráfico, sobre el peso del empleo industrial sobre el total del empleo en cada provincia española.

 

Tomo también prestado este otro, sobre el mismo indicador, pero referido a cuarto trimestre de 2014.

Con las pequeñas discrepancias que pueden observarse, ambos permiten apreciar en qué partes de España la Industria tiene un peso específico importante en empleo, ergo en votos. Interesante, ¿no?

Una feria que se mueve

Como participante en muchas ferias y, en cierto sentido, teórico del movimiento ferial industrial, me ha llamado la atención un hecho que quisiera transmitir a la gente que sigue este blog, por lo que tiene de síntoma de dinamismo de un mundo, el ferial, que no siempre se adapta bien a un entorno de mutación permanente.

Uno de los certámenes más importantes de los que en Europa se dedican al sector aeroespacial es Airtec, que se ha celebrado desde que lo conozco en Frankfurt. En los últimos años he tenido la suerte de participar en esta convención de negocios, suma de encuentros B2B, conferencias y feria, que cada noviembre acogía un ramillete de compradores del sector -OEM y Tier1, según la jerga usada en este y otros sectores- provinientes de medio mundo, y a un nutrido número de empresas situadas en los escalones más bajos de la pirámide se suministro -de Tier2 para abajo- deseosos de encontrarse con estos compradores. Compradores que, paradójicamente en un evento global, provenían en pequeño número de empresas alemanas del sector, o al menos esa era la sensación que me han transmitido varios participantes en este tiempo.

A Frankfurt le sucede algo paradójico: está muy bien situado en una escala global, con vuelos directos a las principales capitales del mundo. Pero no está situada en una zona de peso para el sector aeronáutico. A esta circunstancia le hemos acabado atribuyendo la escasez de compradores alemanes.

Siendo Alemania una potencia del sector, y habiendo otras plazas de más importancia para el mismo, últimamente se oía ya el runrún de que competidiores de la organización de Airtec podían montar un evento similar, en un lugar más apropiado. Supongo que por esta razón la organización de Airtec ha reaccionado y anunció hace unos días que Airtec 2015 se celebrará en Munich. Toda una demostración de reflejos en un sector, el de las ferias, que suele pecar en ocasiones de demasiada inercia.

Así que Airtec Frankfurt ha muerto... ¡viva Airtec Munich!

Fabricación aditiva

Varios meses de blog sin entradas merecen que el regreso a la actividad sea hablando de algo importante. ¿Qué ha sido lo más impactante, desde el punto de vista industrial, que he visto en 2014? Ha sido un año de profundizar en la relación con el sector aeroespacial, todo lo que uno necesitaría, si hiciese falta, para reconciliarse con el sector industrial. Conceptos como I+D, mercado global, excelencia.. cobran todo su sentido cuando se habla de este sector, que, además, va bien, con actividad, medio-largo plazo, expansión internacional...

Dentro de este sector, destacaría la eclosión de la fabricación aditiva. Recientemente he leído sobre la creación de la asociación ADDIMAT, que agrupa a varias empresas de la zona involucradas en esta tecnología. Una asociación, por cierto, entre cuyos fundadores faltan varias empresas activas en el mercado, por lo que se le puede augurar un buen crecimiento.

Las posibilidades que ofrece esta tecnología son impresionentes. Piezas con unas propiedades mecánicas notables, fabricadas en poco tiempo, en materiales plásticos o metálicos, con formas complejas, imposibles de obtener en muchos casos con otras tecnologías, con aplicaciones ya en marcha y con todo un mundo de aplicaciones por descubrir.

Me comentan que una feria clásica, como Euromold, se ha rendido a esta tecnología y se han convertido en una feria de fabricación aditiva con una parte dedicada al resto del mundo del molde. Desde que el CeBit se emancipó de la feria de Hannover para hacerse más grande que su feria de origen no se había visto nada igual.

No todos los años se asiste al establecimiento de una tecnología a la que se le intuye tanta trascendencia futura. Solo por eso, habrá que decir que 2014 ha sido un gran año para la industria.

Adictos a la videoconferencia

Tras dos ensayos satisfactorios, vamos en serio con las convenciones de negocio por videoconferencia. El sistema me causaba cierto escepticismo en un principio, pero funciona. Técnicamente es muy sencillo -no hace falta ningún gran equipo ni tampoco una conexión a internet ultrarrápida, valen equipo y conexión de los habituales en cualquier pyme- y la experienca acaba siendo satisfactoria. Sesiones de veinte minutos a media hora de contacto con compradores con los que previamente ha habido un intercambio de interés por conocerse. Si el interés permanece tras este primer encuentro, las puertas a una colaboración mayor quedan abiertas. Si no existe interés, tan amigos. Todo ello sin tener que desplazarse a un lugar físico distante en el que se realice la reunión.

Tenemos en marcha en estos momentos dos actividades de este tipo, ambas con punto físico de realización el aeropuerto de Orly, en París, pero en el que el punto de reunión de las empresas alavesas participantes va a ser la sede de la Cámara de Comercio de Alava, en Vitoria-Gasteiz. ProximaCité es un evento orientado al mundo del equipamiento urbano, y los Industries Days lo están hacia el mundo industrial.

Orly acoge convenciones de negocios en una de sus terminales

En ambos casos, con la idea de ofecer un plus que haga que la experiencia comercial sea más completa, me acercaré hasta Orly con catálogos y tarjetas de visita de las empresas que estarán en Vitoria, de manera que, cuando el comprador francés, o alemán, se acerque al monitor a verse con un posible proveedor, tenga ya alguna información sobre el mismo. Es la "videoconferencia asistida", una pequeña aportación "i+d" al proceso.

Veremos cómo se dan estas actividades. Lo que es seguro es que el coste en dinero y, sobre todo, en tiempo, va a ser menor que lo que supondría un encuentro tradicional, presencial. Así que, empezamos ganando.

¿En bicicleta por autopista? Hay mejores maneras

Me ha tocado en las últimas semanas tener relación con la formación, a un lado y otro del ring. Se ha tratado de actividades formativas relacionadas con la internacionalización: búsqueda de información, selección de mercados... Y no estoy contento con lo que he visto y oído. Por hacer un símil, me venía a la mente la historia que me contaba hace años un compañero sobre cuando se fue a comprar una cámara de fotos, y se compró -le vendieron- la mejor cámara de carrete que pudo permitise, justo un cuarto de hora antes del boom de las cámaras digitales. Obtuvo lo mejor de un mundo que se extinguía, para alivio del vendedor, que se quitó un muerto de encima.

Una forma de hacer las cosas...

Vaya por delante que cada vez creo menos en la planificación estratégica, ya que la vida nos muestra a cada paso que los factores varían, incluso bruscamente, incluso los más importantes, y hay pocas docenas de empresas y personas en el mundo que puedan controlar suficientemente los resortes que gobiernan su actividad. Por eso, cuando oigo hablar de "estrategia de internacionalización por mercados o por países" me pongo en guardia. ¿Tiene sentido hoy en día utilizar la geografía como elemento fundamental de la internacionalización de la empresa? Empiezo a tener mis dudas, al menos en lo que se refiere a productos de no consumo, sino industriales o de equipamiento. El planteamiento, hasta ahora, tenía su lógica: los recursos son limitados, y tenemos que concentrar esfuerzos en mercados concretos, salvo que nuestro producto/servicio tenga una cantidad de clientes reducida, lo que nos haría plantearnos una estrategia de internacionalización por clientes. Si, además, utilizamos en nuestro análisis los medios que las tecnologías de la información ponen a nuestro alcance -bases de datos, estadísticas...- nos queda una estrategia niquelada, en los que llegamos a conclusiones muy razonables... o que podían serlo a finales del siglo XX, todo ello recubierto de un halo de modernidad, porque usamos, ¡cómo no!, internet para obtener datos y mandar el informe a nuestro cliente, o para colgar las conclusiones de nuestra web corporativa.

... pero hay otras más modernas

Pero algo no me encaja. Hoy día podemos tener un conocimiento bastante más profundo de un cliente alemán que de uno situado en nuestro mismo polígono industrial. La clave está en las redes sociales profesionales -LinkedIn, Viadeo...- en la que las personas que forman parte de las empresas están presentes, y han arrastrado también a las empresas a estar ahí. De hecho, ahora podemos saber no sólo casi todo sobre la empresa, sino que también, con un coste ridículo -cuando no gratis- el nombre y apellidos, y hasta la cara, de su gerente, su responsable de compras, su director técnico... ¿Qué más nos hace falta para "atacar" a ese cliente, aunque la estrategia resultado del análisis tradicional nos diga que está en un país fuera del "top 3" de objetivos?

Pero es que hay más: las formas de promoción "pasivas" que ofrece internet nos permiten llegar a todo el mundo por costes muy reducidos. Me refiero a Google Adwords, potentísima herramienta de promoción empresarial, que nos lleva literalmente a casa de algunos de nuestros potenciales clientes, por encima de fronteras y salvando distancias, que también se pueden fijar, todo sea dicho, a la hora de plantear las campañas.

Voy viendo ejemplos en las últimas semanas que vienen a confirmar que los mercados avanzan hacia una globalización real -¿no es eso de lo que se viene hablando hace años?- a caballo de las tecnologías de la información. Me comentaba un conocido que un cliente suyo, a través de una campaña de Adwords, había encontrado un cliente en las Islas Mauricio. Jamás en un análisis riguroso "old fashioned" habría aparecido este país entre los cien primeros objetivos, pero resulta que hay un potencial cliente, y que ese potencial cliente compra, y paga. Más cercano es el ejemplo que estoy viviendo estos días en Holanda. He usado para informar a posibles clientes de mi presencia en una feria un emailing a direcciones contrastadas -bastante, al menos- de posibles clientes, y he enviado invitaciones a contactos en LinkedIn. El grado de respuesta, tanto en número como en calidad de contacto, ha sido notablemente mayor entre la gente contactada a través de la red social.

No estoy en condiciones de proponer una doctrina alternativa a la dualidad "mercados - clientes" -están los tiempos para teorizar poco- pero sí que creo poder afirmar que seguir usándola, con el apoyo de las nuevas tecnologías de la información, viene a ser algo parecido a seguir yendo en bicicleta al pueblo de al lado por carretera en vez de por camino: más comodo, quizás más rápido, pero habiendo carretera lo suyo es ir en coche, que es como se aprovechan tanto los avances en carreteras como en modo de transporte. Estamos en tiempo de clientes, del cliente uno a uno, por encima de fronteras. Tenemos una capacidad tan grande de acceder a muchos clientes individuales que ahora la diferencia entre unos y otros la da, más que la distancia geográfica, su presencia en mayor o menor medida en internet y en redes sociales profesionales. Y hay que tomar ventaja de esta situación.

ESEF, ocasión para micro-innovar

El próximo mes de marzo regreso a ESEF, el salón industrial más importante de Holanda.
Se trata de un mercado pequeño, pero muy abierto al mundo. Ser holandés es casi sinónimo de ser comerciante. También es un país con empresas multinacionales en diversos sectores, lo cual le sitúa en la "Champions League" de la industria mundial.

La participación en la feria se desarrolla dentro del Plan Sectorial de promoción de la subcontratación que organizan las Cámaras de Comercio españolas a través de sus Bolsas de Subcontratación. Vamos a aprovechar ESEF para poner en práctica una modalidad de presencia más basada en la imagen que en la presencia física de muestras. La experiencia me ha enseñado que un podio con piezas puede llegar a hacerse invisible al visitante de la feria, que acaba pronto saturado de tanto impacto visual de este tipo, mientras que la imagen -un monitor grande, con fotos en movimiento o videos- capta la atención en mayor medida y da pie a abordar al visitante para conocer cuáles son sus necesidades e intentar ofrecerle soluciones a las mismas, o a captar una oportunidad que ofrecer a las empresas que colaboran en los gastos del stand.

¿Una imagen vale más que mil muestras? Vamos a verlo en ESEF

Veremos cómo resulta esta vez la participación con esta opción de Videomuestra, que se complementa con una muestra de catálogos de las empresas cuyas muestras o trabajos se muestran en pantalla, todo ello por un coste muy reducido para las empresas. Es una pequeña innovación en la presencia en ferias, que tiene como objetivo mejorar la relación entre coste y eficacia en la participación.

Por cierto, que aún está abierta la posibilidad de enviar fotos y videos para participar en ESEF bajo esta modalidad. Ruego al lector que esté interesado que me contacte para que le transmita toda la información.