El difícil poliamor industrial

 Recién he terminado la participación en Airtec, la primera feria del sector aeronáutico en la que estoy desde hace dos años. Con independencia de los resultados comerciales del evento, sigue siendo una gozada compartir espacio y tiempo con los más listos de la clase: ideas diferentes, patentes, enfoques nuevos para buscar soluciones a problemas viejos. El aeroespacial es un sector que no defrauda.

Han sido días en los que me he encontrado varias veces con la palabra "diversificación". La propia feria está evolucionando hacia nuevas formas de movilidad, y a atender a negocios alrededor del aeronáutico, como gestión de aeropuertos, ciberseguridad -si hoy no te pueden hackear no eres nadie-, propulsión eléctrica...

Quizás porque el aeronáutico sea un sector cíclico -multicíclico, se podría decir, porque cuando más trabajo tienen los ingenieros suele ser cuando menos trabajo tienen quienes hace piezas- me hablan algunas empresas de los esfuerzos importantes que están realizando para diversificar sus sectores cliente. La dependencia excesiva de un cliente es una mala situación para una empresa, y cuando los clientes posibles dentro de un sector son habas contadas, lo puede llegar a ser el concentrar un porcentaje algo de facturación en un sector.

Diversificar no es fácil ni rápido. Recuerdo una empresa alavesa, subcontratista, para la que un solo cliente representaba el 90% de su facturación. Con la llegada de un nuevo gerente, se impusieron el buscar nuevos clientes, en nuevos sectores y en varios países. Mientras tanto, cada vez que venía de visita a la empresa alguna persona de la empresa cliente mayoritaria, el gerente pedía a un amigo suyo, gerente a su vez de una fundición, que le enviase varios contenedores de piezas diferentes para colocarlas cerca de sus máquinas más importantes, y evitar así que el cliente obtuviese la certeza, que podía imaginar, de que tenían atrapados a la empresa subcontratista. Una vez finalizada la visita, los contenedores volvían a la fundición. La estratagema funcionó al menos lo suficiente como para que la empresa empezase a abrir mercado en Alemania y Francia, salvando así una papeleta complicada.

Estratagemas aparte, llegar al poliamor industrial, poder trabajar para varios clientes sin que eso suponga ataques de celos de alguna de las partes, es tarea delicada. Nadie quiere soltar el mango de una sartén que tiene bien asido, para que en esa sartén se puedan hacer otros la tortilla. Desde el punto de vista del comprador, cuesta establecer una relación de confianza con un proveedor, y que lo invertido en sintonizar pueda ser aprovechado por otros o, simplemente, el que el proveedor comparta la atención y el tiempo con clientes nuevos, no trae, en principio, ningún beneficio.

Estoy empezando a realizar algunos estudios de diversificación para empresas industriales, con una metodología propia, extraída de los años de contacto con empresas de diferentes sectores, tamaños, mercados... Espero poder ayudar así a estas empresas a encontrar el camino hacia nuevos sectores. El que esta diversificación se convierta en poliamor ya depende de otras cosas.

Nos llaman estratégicos: eviten que tengamos que cerrar

El cierre de Sidenor durante al menos veinte días de aquí a final de año por la subida del precio de la electricidad es el primer aldabonazo mediático. Desde principios del siglo pasado, con la Segunda Revolución Industrial, la electricidad es omnipresente en el mundo industrial. Hornos, motores, iluminación, sistemas de cálculo y control... todo necesita de la electricidad en el mundo industrial, en algunos casos, como la siderurgia, de manera intensiva. Una subida abrupta de su precio revienta todas las previsiones de costes y acaba abocando al cierre, ojalá que solo temporal, de buena parte de la Industria, tal y como la conocemos.  

Un conocido que trabaja en una fundición me comenta que el pasado viernes no sabía si iban a abrir esta semana. Siguen, de momento, porque no es una parada sencilla, y porque algunos clientes han aceptado indexar el precio que pagan a esta fundición al precio del Megavatio hora. Es un mal parche, pero pocas más alternativas hay. "De momento han aceptado esto, pero seguro que están buscando otros proveedores", me indica este conocido.

Hay mucho en juego en este problema como para que quienes tienen responsabilidad en la gestión de nuestra sociedad se pongan de perfil. No estamos hablando de un pequeño grupo de minadores de bitcoin a los que les deja de ser rentable un negocio etéreo. Se trata de sectores estratégicos para la economía del país, del Continente, de esos que la crisis del Covid dizque ha hecho imprescindible que volvamos a tener cerca de casa para seguir siendo no ya competitivos, sino viables. Sectores que, como tengan que indexar sus precios de venta al coste de los insumos, se van a ver remunerados cada vez menos por lo que aportan de valor. La paradoja es que el precio de la luz se fija por un procedimiento . que nada tiene que ver con el coste de la mayor cantidad de la energía eléctrica producida. Eso, más los impuestos y tasas que embaldosan de buenas intenciones el camino hacia el Infierno que supone cada recibo de la luz.

La solución tiene que ser urgente, ya que el problema lo es. ¿Qué cuesta menos tiempo? ¿Apagar y volver a encender un horno? ¿Construir centrales eléctricas a las que no les afecte el que llueva, haga solo o sople el viento? ¿Modificar el marco que establece el coste de la electricidad? Sin ser experto en el tema, me da que donde más rápido se puede actuar es en la mesa del Consejo de Ministros. Eso sí, hace falta saber y querer, y se empieza a llegar tarde.

Subcon: hacia la vieja normalidad

 Hace casi un año escribía una entrada en este blog hablando del relanzamiento de las ferias. La celebración de BIMU en Milán parecía abrir la puerta de la recuperación. Por desgracia, no fue así, y la actividad ferial volvió a parar. Espero no equivocarme de nuevo diciendo que, ahora sí, las ferias presenciales han vuelto. En el sector de la subcontratación industrial estamos teniendo Midest en Lyon, Subcon en Birmingham -junto con otras cuatro ferias de temáticas diferentes en el mismo recinto al mismo tiempo-, Alihankinta en Tampere, amén de alguna otra pequeña feria más local en Francia. Octubre y noviembre vienen también cargados de fechas marcadas en rojo en el calendario ferial de la subcontratación. Los aplazamientos están dejando un último cuatrimestre del año lleno de actividad ferial en media Europa. Me alegro profundamente de este paso hacia la vieja normalidad.

Once meses después de BIMU, mi regreso a la arena ferial ha sido esta semana en SUBCON Birmingham, el salón de referencia de la subcontratación industrial en el Reino Unido. Hacía unos años que no participaba en este evento -la última vez que estuve había un concierto de las Spice Girls en uno de los pabellones del NEC, el recinto ferial de Birmingham- y la curiosidad y el escepticismo peleaban parejos en el ring de las expectativas. Una vez celebrada la feria, la mayor parte de las dudas se han despejado.

Para empezar, la nota que hubiese puesto a Subcon Birmingham 2021 en un tiempo sin covid hubiese sido un notable: flujo de visitantes desigual pero con horas de mucha gente, bastentes visitas, y un número de consultas atendidas algo mayor al que suelo obtener en un año normal en una feria de tipo medio. Dadas las circunstancias, el notable se convierte, pues, en un sobresaliente. Hablando con otros expositores y con gente de la organización, cada uno con sus métricas me hacía una valoración también positiva del evento. En el debe, quizás el número bajo de expositores. Esta era una feria de llenar pabellón, incluso sobrarse, y apenas ha dado esta vez para más de medio pabellón. El miedo a que la feria resultase fallida se ha impuesto en el razonamiento de un buen número de participantes que no hubiesen dudado en estar estos tres días exponiendo sus habilidades. Para los que hemos estado, casi mejor, porque al final todos los visitantes han podido visitar toda la feria, y algunas de las consultas que he tenido dudo mucho que se hubiese producido en un entorno de feria con participación "normal".

¿Qué ha sido del covid? Excepto por el control a la entrada para enseñar el pasaporte covid y la profusión de surtidores de gel hidroalcohólico, nada de nada. Estoy por decir que menos del uno por ciento de los visitantes llevaba mascarilla -las normas en el Reino Unido al respecto son como para gente adulta- y en ninguna conversación en la feria recuerdo que haya surgido el tema. ¿Y qué pasa con el Brexit? Pues tampoco es un tema del que haya hablado demasiado estos días, y cuando he hablado ha sido porque he sacado yo el tema de conversación. La impresión que me llevo es que las empresas británicas pequeñas y medianas -mayoritarias entre los expositores y visitantes- las repercusiones del Brexit no se han manifestado. Una empresa que importaba fundición de Francia me comentaba que no habían notado nada raro en los últimos meses relacionados con la salida del Reino Unido de la Unión Europea.

Lo que sí que ha sido una constante en las conversaciones es la falta de suministros. Chips, algunas aleaciones y formatos en suministro de metal, mano de obra... Según oí en las noticias y me ratificó el vecino de stand, se han creado más de un millón de empleos en los últimos meses que están vacantes, para los que no se encuentra gente. Parece que el despegue económico británico está haciendo recordar con añoranza el trabajo que hacían algunos de los europeos a los que el Brexit les enseñó la puerta, aunque oficialmente no se quiera reconocer.

El tipo de demandas recibidas ha sido muy variado: desde materias primas con algo de valor añadido a la fabricación de conjuntos y maquinaria completa, de piezas metálicas a placas electrónicas, de automoción a mobiliario. No se hasta qué punto la escasez de algunos suministros ha ayudado a las empresas a acercarse al único stand no británico de la feria. En cualquier caso, las cifras de intercambio comercial con Reino Unido sitúan a esta gente entre nuestro cinco primeros clientes y proveedores, así que igual tampoco es tan raro que se interesen por proveedores de Southampton para abajo.

Y más allá de lo particular de esta feria, la conclusión que me llevo de SUBCON es que, hoy por hoy, no hay nada que sustituya a las ferias presenciales como herramienta de promoción comercial. Se han hecho esfuerzos importantes durante el último año y medio para mantener el espíritu mediante ferias virtuales. He participado en varias y he organizado alguna. Pero no hay color. Es como comparar un croquis a lapicero con un video. La presencialidad aporta varias dimensiones más a la linealidad monodimensional del encuentro virtual por videoconferencia. Estoy seguro de que seguirá habiendo encuentros virtuales, entre otras cosas porque hay gente que ha invertido en crear plataformas y lanzar e-eventos que va a hacer lo posible porque esa inversión de beneficio, pero no creo que tengan demasiado recorrido, si es que les queda alguno.

Y lo mismo creo que va a pasar con los eventos híbridos, presenciales y on
line. Hace ya casi una década participé en la organización de una parte de entrevistas virtuales dentro de algunos eventos -Proxima Cité, Industries Days...- y, una vez satisfecha la curiosidad del comprador por ver cómo funcionaba eso, resultaba muy dificil arrancar a un comprador de una charla real para sentarle ante un ordenador. Hoy en día no existe ni siquiera el incentivo de la curiosidad, por lo que veo muy complicada la viabilidad de la parte virtual de un evento híbrido. Veremos, en cualquier caso, cómo evoluciona el mercado de eventos y ferias.

Para acabar, dejo aquí un video elaborado con fotos tomadas antes de empezar la segunda jornada ferial en Subcon, 

La Industria heroica

 Me contaba hace unos días el director de producción de una empresa de la zona los apuros que estaban pasando por un incendio que habían sufrido en la zona de almacenamiento y logística de su planta. Por suerte para esta empresa, la zona de producción no se vio afectada, pero el metabolismo de la planta sí que sufrió al ver modificadas de manera drástica las entradas, salidas y almacenamiento. 

"Nunca había mirado tantas veces la aplicación del tiempo en el móvil", me comentaba este hombre. En un esfuerzo para poder seguir suministrando a sus clientes a tiempo -y de evitar tener que revisar las cláusulas de incumplimiento de sus contratos, que suelen ser poco amables- la empresa organizó una zona de almacenamiento, entrada y salida de material al aire libre, mientras se procedía a la reconstrucción de las zonas dañadas por el incendio. Un esfuerzo importante, que acabó bien gracias a la implicación de todas las personas de la empresa.

Hacía tiempo que no me encontraba con una de estas historias heroicas en el entorno industrial. Las que recuerdo con más cariño son las que me contaba sobre sus inicios un industrial alavés hecho a sí mismo, que, en sus inicios, hacía tratamiento térmico para reducir tensiones en una sartén, y que enviaba cada día sus componentes a un cliente de Burgos entregando un paquete al chófer del coche de línea que hacía a primera hora la ruta Vitoria-Burgos. También tuvo su toque heroico la historia de los inicios de una empresa madrileña, en el domicilio del fundador, cuando tuvieron que hacer un agujero en la pared de la habitación donde tenían su primer máquina, un torno, para poder alimentarla con barra. Yo mismo viví en mis inicios industriales la experiencia de una fábrica -una fundición- sin paredes, en Colombia, que podía parecer precaria, pero era eminentemente práctica.

Son situaciones que a cualquier auditor de la ISO 9000 le pondrían los pelos de punta, pero son muestra del instinto de supervivencia, del ingenio y las ansias de crecimiento, características muy positivas para un tejido industrial que desee pervivir y crecer.

A la victoria por la resistencia

Parece que vamos viendo la luz al final del túnel, lo cual es una buena noticia aun cuando coincida con el precio de la luz tan alto. Esta coincidencia es toda una metáfora sobre la situación económica actual. La vacunación a velocidad de crucero y el levantamiento de las restricciones que afectaban a determinados sectores y que limitaban el movimiento están devolviendo al juego alguna de las reglas anteriores a marzo de 2020, a un coste realmente elevado.

Para buena parte de los sectores industriales, está siendo un año y pico de, básicamente, aguantar. Es una competición de resistencia, ya que de esta crisis se va a salir, como se sale de todas, y es probable que la salida sea explosiva, lo cual nos puede llevar en unos meses a una situación de cierto agobio, en la que a la falta de algunos productos semielaborados se le pueda añadir una carencia de medios para dar respuesta a un incremento de demanda rápido. Por ello, todos los esfuerzos que se están realizando para mantener vivo, aunque sea en estado latente, el máximo de tejido industrial, son loables y muestran que se está teniendo, quizás de manera involuntaria, una visión de futuro que no se tuvo en crisis anteriores.

En lo que me es más cercano, estoy viendo empresas que realizan inversiones en nuevos medios productivos, un trabajo importante de preparación para la apertura a nuevos mercados por parte de un buen número de empresas industriales, y un incremento notable de la demanda para la participación en ferias y eventos presenciales para el segundo semestre del año. 

Nunca antes había tenido una lista de participantes tan numerosa para la feria Subcontratación de Bilbao, por ejemplo, con nuevos sectores presentes. Esto puede verse como un síntoma de búsqueda de mercado a la desesperada. Aunque así fuese, sería una muestra de lucha por la supervivencia, de esa resistencia que está mostrando el sector a que la pandemia del siglo se lleve por delante capital, ilusiones, saber hacer, capacidad de innovación, voluntad de crecimiento... todo aquello que caracteriza nuestra industria y que ningún virus va a tener fácil mandar a la tumba. En este juego, el que resiste, gana, y lo vamos a ganar.

Ciberseguridad: Contra la amenaza omnipresente

Las primeras veces que oí hablar de ciberseguridad me pasó lo que con otras de estas grandes palabras a lo largo de mi vida profesional. Vi en ella a charlatanes repitiéndola como papagayos de manera machacona, con cara de dominadores del tema, en los lugares adecuados, en los que el conocimiento de este y otros temas son más bien limitados, pero en los que la bolsa presupuestaria suele estar bien dotada y presta para financiar humo -y los bolsillos de estos charlatanes-, un humo que permitiese hablar al político de turno sobre lo que estaba haciendo por el desarrollo de ese concepto tan nuevo pero que tan necesario va a ser tener en cuenta en la vida de todos.

Cuando he ido profundizando en las diversas ramificaciones del concepto de ciberseguridad no he dejado de escuchar charlatanes, pero ese ruido no ha conseguido tapar la visión de la lucha para intentar solucionar un problema global: la vulnerabilidad que nuestro mundo, basado cada vez más en procesadores y comunicaciones entre éstos, presenta ante quienes saben cómo utilizar esos elementos para fines ajenos a aquellos para los que estaban previstos. 

Es una vulnerabilidad global, a la que estamos expuestos por decenas de puntos en los que usamos de manera habitual la tecnología para ayudarnos. Y es un sector de actividad creciente, en el que empresas, a menudo muy pequeñas, intentan ofrecer soluciones a problemas localizados, en lo que se ha convertido en una auténtica guerra de guerrillas contra "el Mal polifacético", que lo mismo secuestra los ordenadores de una corporación que nos infecta el móvil o el portátil, o nos roba la clave con la que se comunica la llave de nuestro auto con la cerradura del mismo cuando pulsamos el botón correspondiente.

A nivel industrial, las vulnerabilidades están omnipresentes. Me comentaba un especialista en ciberseguridad en entornos de robots industriales que buena parte de los robots en el mercado presentan deficiencias de seguridad que podría permitir el acceso a los mismos por parte de los malos. Hay todavía una pléyade de PLC viejunos en los talleres, conectados a las redes de su instalación industrial, que presentan el doble problema de que nadie en la empresa sabría programarlos hoy en día -¡cuánto conocimiento perdido con cada jubilación-  y de no estar en las mejores condiciones para defenderse de intrusiones.

La presencia cada vez mayor de sensores inteligentes en maquinaria e instalaciones con otro punto de riesgo, incluso sistémico. Ya se ha dado el caso de que centenares de miles de estos juguetitos, indispensable para la IIoT, han sido enajenados y utilizados para lanzar ataques contra servidores de empresas importantes, causando el colapso de éstos durante un tiempo y paralizando la actividad de las empresas objetivo del ataque. Paradojas de la Historia, lo que intentaron durante la segunda mitad del pasado siglo los  gobiernos del Este movilizando a los operadores humanos de los medios de producción de los países occidentales lo están intentando ahora los hackers informáticos, la mayoría también del Este, movilizando digitalmente los sensores inteligentes de las máquinas.

Estamos ante un problema que tiene pinta de haber llegado para quedarse, y que va a generar, más allá de la charlatanería, un sector económico importante que va a competir por ofrecer soluciones a ciudadanos, administraciones, empresas e Industria. Toca ser cuidadosos.

Coopertición: crecimiento invisible

 Esta semana he tenido la suerte, una vez más, de participar como entrenador de un equipo de jóvenes de 13 a 16 años, en la First Lego League, competición técnico-científica en la que participan, en diversas fases, cientos de miles de jóvenes de cerca un centenar de países. Esta competición valora tanto el trabajo científico como la destreza mecánica y de programación de robots de los participantes, y presta especial atención a una serie de valores con los que esta actividad quiere familiarizar a los espíritus en formación.

Uno de estos valores es la "Coopertición", neologismo sintético, cruce de "Cooperación" y de "Competición". Básicamente, se trata de que los participantes de diversos equipos que compiten entre sí por ganar la competición, sin que eso les impida cooperar para lograr beneficio mutuo. Otra forma de denominar esta actitud es "Gracious Professionalism", que no sabría cómo traducir, pero que creo que se entiende bien lo que quiere decir.

He conocido varios casos de coopertición entre empresas. Hace años recuerdo haber visto en una planta de fabricación de pilas cómo las máquinas hacían pilas salinas de diversas marcas, competidoras en el mercado. Las pilas alcalinas de la marca del fabricante que estaba visitando se realizaban en una planta de la competencia. A ambos les salía a cuenta el acuerdo. Conozco también un grupo de cuatro empresas que compiten a cara de perro en ofertas hasta determinado importe, y que unen fuerzas cuando se trata de ofertas a partir de determinado valor. Competidores ceden datos del uso de determinados equipamientos al fabricante de estos, lo que permite obtener ventajas a todos en aspectos relacionados con el mantenimiento predictivo.

La aplicación de la coopertición entre las pymes industriales es una forma de conseguir un crecimiento invisible pero real, y son bastantes los campos en que empresas competidoras pueden cooperar para provecho mutuo. Merece la pena intentarlo.