Hablaba en posts anteriores de dos factores que están teniendo,a mi juicio, una importancia decisiva en cómo se está desarrollando la vida económica y de las empresas, a saber, la globalización y las tecnologías de la información.
Un sector muy concreto en el que estos factores están cambiando la forma de hacer las cosas es el de las ferias industriales. Cuando empecé hace una veintena de años a moverme por este tipo de ferias, éstas estaban rodeadas de un halo casi estratégico, como puertas de entrada a mercados prometedores. Hoy es el día en que esta realidad es diferente, al menos para nosotros, empresas y gentes de la industria española: las ferias se ven como elementos auxiliares en la labor comercial, y la decisión de acudir o no se toma con criterios más tácticos, con plazos más cortos, y con expectativas cada vez más matizadas por las experiencias adquiridas en años de evolución.
La influencia de los dos factores antes indicados se ha dejado sentir hasta modificar el ADN de las ferias industriales. Las tecnologías de la información permiten acceder a clientes y proveedores de manera rápida y económica, al menos en la primera fase de contacto. No es necesario visitar una feria como la Zuliefermesse de Hannover para conocer posibles proveedores, ni gastarse un buen dinero en tener un stand para poder contactar con posibles clientes. Es más, la experiencia en según qué ferias empieza a cuestionar seriamente su utilidad como elemento de captación de posibles clientes. La globalización ha hecho que expositores de países lejanos geográficamente -y en escalas de valores y costes- de nosotros hayan dejado de ser anecdóticos para convertirse en protagonistas de estos eventos.En paralelo, crece el interés por otro tipo de actividades de promoción, las llamadasconvenciones de negocios, encuentros con compradores, encuentros B2B... Se trata de eventos de uno o dos días, en los que previamente a su celebración, comprador y vendedor exponen su oferta y/o necesidad, y en la que, con la ayuda de una aplicación web, se establece una agenda de entrevistas personalizada, a partir de las peticiones de los proveedores y de la aprobación, entre estas, de los compradores. Estos encuentros toman la forma de una pequeña feria, con stands muy reducidos, pensados para celebrar estas reuniones de trabajo, y en los que se puede disponer algún material gráfico y, como mucho, alguna pequeña muestra. En tiempos en que se busca optimizar procesos, estos eventos optimizan recursos -tiempo, dinero, uso de internet- en el proceso de búsqueda de clientes. Y algo fundamental en las grandes ferias, como es la ubicación, pasa a un segundo plano, cuando no a ser directamente irrelevante.
A mi modo de ver, estamos ante dos tipos de eventos bastante diferentes: los eventos "Miss Universo", grandes, en los que participan, con un exhuberante despliegue de medios, competidores de todo el mundo, y los eventos "Mundial de Ajedrez", pequeños, en los que los competidores son pocos, selectos, y en los que no es necesario -a veces, no posible- distinguirse por imagen.
El avance de estos últimos eventos se nota en cómo ferias "tradicionales" integran cada vez más eventos B2B en su programa, buscando el híbrido bueno entre Marylin Monroe y Albert Einstein (el cerebro de él con el físico de ella, y no al revés). En la próxima Cumbre Industrial de Bilbao hay al menos tres encuentros B2B programados para celebrarse durante la misma, uno de ellos por videoconferencia -el siguiente paso-, en Industrie Lyon, los mejores contactos que conseguí los encontré en los encuentros B2B. Son cada vez más las empresas que me plantean el participar de modo mínimo en ferias con encuentros B2B, solo para poder participar en éstos...No están los tiempos para gastarse un dineral para ir a una feria "Miss Universo" con un riesgo claro de pasar desapercibido, pese a los esfuerzos -euros- empleados en "estar elegantes". Pero, si nos lo ponen fácil, nos roban poco tiempo, nos dan información sobre contactos interesantes -nos reciban o no-, nos lo dejan a un precio razonable y tenemos la certeza de que vamos competir con empresas de sitios donde las reglas son similares a las que tenemos en nuestro entorno próximo... la música nos suena mucho mejor, y nos podemos plantear casi de manera táctica la presencia en estos eventos, desprovistos, además, de las presiones que ejerce la preparación de grandes ferias: reservas hoteleras de un año para otro, inscripciones tempranas para asegurar un buen emplazamiento, problemas para reservar desplazamientos por la concentración de mucha gente en poco tiempo en el mismo sitio...
La tendencia parece clara. Si hace unos años había quien hablaba del fin de las ferias con la llegada de las nuevas tecnologías de la información, hoy parece que sigue habiendo sitio para algunos certámenes industriales "Miss Universo", contados, para sectores concretos, y que el futuro a medio plazo va a ver una proliferación de pequeños "Mundiales de Ajedrez" cortos, especializados, menos exigentes en recursos que una feria tradiciona, pero más eficaces a la larga.
