La paradoja italiana

Una respuesta muy frecuente cuando les propones a directivos de empresas subcontratistas industriales el participar en acciones en Italia es que te dicen que "en Italia es imposible vender". Me lo ha llegado a decir el gerente de una empresa que tuvo, en su momento, un cliente italiano que le compraba, a través de una filial belga, más de la mitad de la facturación de la empresa (situación ésta realmente crítica que este buen amigo supo lidiar con tacto para conseguir diversificar cartera de clientes antes de que el italiano empezase a apretarles las tuercas; pero esa es historia para otro día).

En estudios elaborados por las Bolsas de Subcontratación de las Cámaras de Comercio se ha detectado, sin embargo, que Italia es el tercer país proveedor de España en materia de subcontratación industrial, pero también el tercer país cliente en este polifacético sector. Las cifras contradicen la impresión general. O dicho de otra forma, la extraordinaria capacidad que tiene la industria italiana de dominar la imagen y las sensaciones ha servido para que consigan un posicionamiento de inaccesibilidad entre quienes podrían intentar introducirse en ese mercado, un posicionamiento que las cifras oficiales no solo no corroboran, sino que parecen desmentir.

En este contexto es una buena noticia que la Red de Bolsas de Subcontratación españolas vaya a mantener su presencia en la feria SUBFORNITURA, de Parma, principal certamen de subcontratación del país transalpino, integrado en la feria de ferias MEC SPE. Pese a que pintan bastos en la financiación de las Cámaras de Comercio -de las que las Bolsas de Subcontratación forman parte- estos organismos siguen apostando por apoyar a las pymes sobre el terreno. Que el mercado premie a los valientes.

A la supervivencia por la contracción

En los últimos días he escuchado a varias personas hablarme de que les va bien a sus negocios. Suena a música celestial oir esto, con lo que ha caído y sigue cayendo. Bien es verdad que estos sonetos de buena marcha llevan siempre un estrambote que matiza la felicidad.

Por ejemplo, hoy me comentaba un colega en el negocio de las páginas web que le estaba yendo muy bien, que su empresa tenía mucho trabajo. ¿La pega? Que les estaba cayendo trabajo de una empresa mayor, en apuros, con precios de los que se cobraban a las Administraciones Públicas antes de que hubiésemos oído hablar de los hermanos Leman. O sea, que se trabaja más, pero se cobra bastante menos. Aun así, se gana dinero.

Es parecido a lo que me contaba una familiar que trabaja en una empresa suministradora de primer nivel para el sector del automóvil. Hace un año su empresa estaba en ERE. Ahora, me cuenta, están muy bien de trabajo, incluso con agobios. Eso sí, los precios no tienen punto de comparación con los de antes de la crisis. La dirección de la empresa ha captado trabajo a precios muy ajustados -en ocasiones, demasiado, según mi contacto- para entrar en los proyectos desde el principio, cuando están por definirse la mayor parte de los detalles, con la esperanza de poder subir precios cuando el proyecto esté cerca de llegar a producción. Como en el caso del negocio de las webs, hay trabajo, pero los precios despiertan un entusiasmo escaso a los analistas financieros de las empresas.

En una tercera charla reciente, un mecanizador me hablaba de trabajo que le estaba entrando de clientes que han perdido proveedores por el cierre de estos. La buena noticia para mi interlocutor no era el negocio, sino la supervivencia, y esta a costa de la muerte de un competidor.

¿Hemos llegado al punto en el que han vuelto a encontrarse oferta y demanda? ¿Hemos tocado suelo -queda mejor esta palabra que "fondo", ¿a que sí?- a base de responder con reducción de oferta y de precios a la contracción de la demanda? Parece que las cosas, al menos en parte, son así. Imagino que cuando se hablaba, al principio de la crisis, de que habíamos vivido por encima de nuestras posibilidades, se estaba hablando de que íbamos a llegar a esto que sucede ahora. Ojalá este suelo sea lo suficientemente sólido para parar la caída y facilitar el rebote hacia arriba.

Realidad inquietante y criterios dispares

Veía ayer un documental sobre la importancia económica de la Torre Eiffel. La estructura es, entre otras cosas, el elemento cuya imagen genera una mayor cifra de negocio en el mercado de los "souvenirs" turísticos franceses.

En el documental aparecía el gestor de compras de una empresa especializada en la comercialización de recuerdos turísticos. Hablaba sobre los márgenes -importantes- que quedaba para su negocio en algunos productos.

Cuando se le preguntó sobre dónde se fabricaban los productos que comercilizaba la red de puntos de venta de su empresa, este directivo respondió que en China. "Nuestros proveedores chinos trabajan con el mismo nivel de calidad que nuestros antiguos proveedores europeos. No podemos comprar en Europa". Me voy al Google a mirar cuántos chinos visitan la torre Eiffel -pagando- cada año, y encuentro en la wikipedia con una realidad inquietante: son un 4,3%. El número de visitantes que suben a la torre originarios de países que no podrían fabricar souvenirs a un precio aceptable para el gestor de compras que aparecía en el documental supera el 80% holgadamente.

Es decir, que la historia podría re-escribirse como "me dedico a sacarle los cuartos a una gente a la que ni me planteo el poder comprarles lo que vendo, y la pasta va una parte a mi bolsillo y otra a enriquecer a los chinos".

Historias como esta son el pan nuestro de cada día en la función de compras, y marcan una tendencia que no nos favorece. Una competencia basada en situaciones de desigualdad de condiciones en la que tenemos las de perder es la realidad contra la que han de sobrevivir millares de empresas europeas.

La solución a este problema no es fácil: la lógica económica dice que, en igualdad de condiciones, se compra lo mismo al más barato, aunque en otros ámbitos de la vida las decisiones de compra no son tan economicistas: no se vende solo el coche más barato, ni solo vende la tienda del barrio más barata. En nuestras decisiones diarias de compra hay variables emocionales, que prevalecen sobre el mero p.v.p.

¿Por qué no se aplican más esas variables a la compra industrial? Si en el ámbito privado la aplicacion de variables emocionales en la decisión de compra acaban enriqueciendo la personalidad, creo que se puede afirmar que, a nivel industrial, una compra con más peso en excel de la toma de decisiones de la celdilla de lo emocional nos haría ir a todos algo mejor.

Producto y mercancía

Para vencer la zanganería hacia el blog, que me tiene semanas sin escribir nada, voy con un comentario facilón, pero que me viene a la mente tras examinar ayer varios expedientes de empresas subcontratistas que buscan soluciones a problemáticas concretas a las que se tienen que enfrentar en estos tiempos tan interesantes.

Las empresas subcontratistas industriales que se han especializado en alguna tecnología o actividad disponen de un producto: esa misma especialización. Su forma de aproximarse al mercado no ha de ser muy diferente a la de una empresa fabricante de un producto con cierto grado de tecnología y clientes industriales.

Las empresas subcontratistas industriales que no se han especializado solo pueden ofrecer mercancía, horas de trabajo, y en un mercado globalizado. Sus ventas llegarán principalmente o por cercanía o para satisfacer demandas puntuales.

Ambos tipos de empresa pueden triunfar o fracasar, aunque, en mi opinión, las primeras pueden tener un futuro si todo va bien, mientras que las segundas van a pelear por la mera supervivencia en un entorno cada vez menos receptivo para lo que pueden ofrecer.

Feliz Navidad y Venturoso 2011, un año en el que nos vendría bien que los tiempos dejasen de ser tan interesantes.

Francia, el país de las ferias de subcontratación

Estamos en plena campaña de captación de empresas para participar en ferias de subcontratación en diferentes zonas de Francia. Nuestros vecinos mantienen un tejido de ferias industriales, con enfoque específico hacia la subcontratación industrial, a la altura de la importancia que tiene, y que le dan a, la Industria en el Hexágono.

En la cúspide de la pirámide se encuentra MIDEST (www.midest.com), el principal salón de subcontratación del mundo, que se celebra en París cada año en noviembre. Es la puerta de entrada, si se quiere ir por el camino de las ferias, al mercado francés.

A un segundo nivel, en clave más nacional, podríamos situar la feria de Lyon. Rhône-Alpes es la región con mayor peso en materia de subcontratación industrial en Francia, y en su capital suele organizarse una feria, si bien la relación de Lyon con las ferias de subcontratación es un tanto tortuosa: empezaron acogiendo cada dos años MIDEST; cuando este certamen se asentó en París, pasaron a organizar una feria enfocada hacia la excelencia y la cooperación, ALLIANCE, que creció hasta que dejó de interesar a las empresas de la zona por su enfoque "a lo grande", y tuvo un declive rápido. En su lugar, surgió STIM, una feria que inauguró el concepto "low cost" en este sector, y que, pese a sus buenos conceptos, apenas ha durado lo que le ha dejado esta crisis. Ahora, la subcontratación se integra cada dos años en INDUSTRIE (www.industrie-expo.com), un potente certamen industrial, que alterna ediciones entre París y Lyon, y que integra una parte de subcontratación cuando se celebra en esta última ciudad.

Y, en la base, Francia ofrece varios certámenes de carácter regional, que permiten a las empresas de la zona mostrar sus fortalezas, y a las de fuera encontrar pequeñas puertas de acceso a nichos geográficos de mercado, en ocasiones muy apetecibles. En estos momentos se está en fase de inscripción para la feria PROCEED, que se celebrará en Metz (www.metz-expo.com) en febrero. En la misma zona se celebra en años alternos FIST, en Estrasburgo.

En el Oeste francés alternan ferias en Nantes y en Rennes (donde toca este año). El Sur es territorio aeronáutico, y en Toulouse, su capital, se celebra SIANE, el salón de subcontratación de esta amplia franja territorial. Valence, en ocasiones Burdeos, Besançon, Le Mans, algunos puntos de la Costa Azul, Lille y alguna que seguro me dejo en el tintero son ciudades que organizan periódicamente ferias dedicadas en todo o en parte a la subcontratación industrial.

Podemos añadir a esta lista aquellas ferias dedicadas a sectores como el aeronáutico, el de la microtecnología o el del equipamiento médicos, en los que hay hueco para las empreas subcontratistas que se integran en la cadena de suministro. Con todo ello, la vía de las ferias parece un camino claro para las empresas subcontratistas industriales que quieran penetrar o asentarse en el mercado francés.

La FLL, o cómo acercar la tecnología a los más jóvenes

Una de las preocupaciones de futuro que me rondan la cabeza es la de ver cómo los más jóvenes de nuestro entorno viven y se forman ajenos a la realidad industrial en la que vivimos y en la que tenemos que perseverar y profundizar para seguir siendo un país más o menos próspero.

La First Lego League es una actividad que permite llenar en parte ese vacío existente entre la realidad -la necesidad, incluso diría- y aquello en lo que son formados nuestros chavales. Se trata de una competición entre equipos de niños y jóvenes, que tiene alcance mundial, y que se lleva a cabo, en una primera etapa, a nivel autonómico, al menos en lo que nos toca aquí en el País Vasco.

Los equipos, formados por entre cuatro y diez chavales, de entre nueve y dieciséis años, han de construir y programar un robot con componentes suministrados por Lego, que ha de realizar una serie de misiones. Tambén han de desarrollar un proyecto científico y otro proyecto técnico.

Los chavales son apoyados por padres y profesores -el capitán y los mentores- y cuentan también, al menos en el País Vasco, con apoyo de entidades y organismos patrocinadore -cuyos logos incluyo en esta entrada, como agradecimiento y reconocimiento a su esfuerzo- que financian buena parte de los gastos y que, lo más importante, organizan actividades para acercar a los jóvenes participantes a centros tecnológicos y a lo que podríamos llamar la "realidad investigadora" de nuestro entorno.

La FLL es un pequeño paso, pero permite acercar a los jóvenes al mundo de la tecnología y nos permite hablarles, a quienes tenemos la suerte de estar involucrados en la competición, de ingeniería, máquinas, problemas a resolver con habilidades técnicas incipientes. Creo que algunos de los ingenieros que han de llevar nuestra Industria al liderazgo dentro de una generación están ahora pensando cómo resolver tal o cual misión de las que propone la FLL este año, o estarán dándole las últimas pinceladas a sus proyectos técnico y científico.

El sábado que viene, en Zamudio, tenemos la prueba de fuego, la FLL Euskadi. Mi equipo, Urki, basado en el Colegio Urkide, y con el apoyo del Colegio de Ingenieros Industriales de Alava, acude con un grupo de chavales -y padres, todo sea dicho- muy ilusionados con la idea de competir y mostrar lo que han hecho. En general, será un momento de ilusión por ver cómo existen bases para un futuro para nuestra industria.

Un tiro en el pie

A veces da la impresión de que somos nuestro peor enemigo. Que la magnitud de la crisis es importante es algo que empieza a estar fuera de toda duda. También parece haber consenso en que la internacionalización es una de las llaves para salir adelante. En este contexto, el anuncio del presidente del gobierno de eliminar la cuota que las empresas pagan -en teoría- a las Cámaras de Comercio es lo más parecido que se me ocurre a pegarse un tiro en el pie.

El Consejo de Cámaras ha hecho público un comunicado extenso en el que razona sobre el escaso ahorro que supone la medida y la cantidad de servicios prestados por las instituciones que peligran. En resumen, la ley marca una forma en que las empresas han de financiar a las Cámaras que hace que, de hecho, más de la mitad de las empresas no tengan que pagar cuota, que sean una inmensa mayoría las que o no pagan o pagan menos de 20 euros al año -lo que tenemos puesto como tope, por ejemplo, para el regalo del "amigo invisible" este año unos amigos que nos juntamos a comer antes de fin de año- y que la mayor parte de lo que pagan las empresas a las Cámaras lo hagan las grandes empresas. Curiosamente, estas no suelen acudir a utilizar los servicios camerales, sino qu suelen ser las pymes, que o pagan al año cuota cero o menos de lo que cuesta un décimo de lotería, las que se benefician mayoritariamente de unos servicios ofrecidos en general con un alto grado de profesionalidad y compromiso por gente que sabe de lo que habla, Robin Hoods que ayudan a los pequeños con lo que reciben de los grandes.

Una de las líneas de trabajo más importantes de las Cámaras es el apoyo a la internacionalización, especialmente de las pymes. El logo de las Cámaras acompaña, junto con sus profesionales, a centenares de empresas cada año en ferias de subcontratación, a miles de firmas españolas, la mayoría pymes, en misiones comerciales. Informan, dan formación, acercan a las empresas al mercado, allí donde esté.Y todo ello, con unos presupuestos sorprendentemente reducidos. En definitiva, las Cámaras hacen cosas por la industria -y por la empresa en general- con un ROI que para sí quisieran la mayoría de empresas privadas.

No se cómo quedará finalmente esta "medida" del gobierno. A veces, cuando se tiene poco tiempo para enunciar muchas cosas, el trazo ha de ser grueso y no da para entrar en detalles. Sería una gran noticia para las pymes que el pincel aporte los matices que la brocha gorda no ha contemplado. Son tiempos en los que toda ayuda para salir a buscar nuevos mercados es poca, y cargarse a quien sabe hacerlo y lleva de la mano a las pymes a conquistar el mundo es una mala medida.