Veía ayer un documental sobre la importancia económica de la Torre Eiffel. La estructura es, entre otras cosas, el elemento cuya imagen genera una mayor cifra de negocio en el mercado de los "souvenirs" turísticos franceses.
En el documental aparecía el gestor de compras de una empresa especializada en la comercialización de recuerdos turísticos. Hablaba sobre los márgenes -importantes- que quedaba para su negocio en algunos productos.
Cuando se le preguntó sobre dónde se fabricaban los productos que comercilizaba la red de puntos de venta de su empresa, este directivo respondió que en China. "Nuestros proveedores chinos trabajan con el mismo nivel de calidad que nuestros antiguos proveedores europeos. No podemos comprar en Europa". Me voy al Google a mirar cuántos chinos visitan la torre Eiffel -pagando- cada año, y encuentro en la wikipedia con una realidad inquietante: son un 4,3%. El número de visitantes que suben a la torre originarios de países que no podrían fabricar souvenirs a un precio aceptable para el gestor de compras que aparecía en el documental supera el 80% holgadamente.
Es decir, que la historia podría re-escribirse como "me dedico a sacarle los cuartos a una gente a la que ni me planteo el poder comprarles lo que vendo, y la pasta va una parte a mi bolsillo y otra a enriquecer a los chinos".
Historias como esta son el pan nuestro de cada día en la función de compras, y marcan una tendencia que no nos favorece. Una competencia basada en situaciones de desigualdad de condiciones en la que tenemos las de perder es la realidad contra la que han de sobrevivir millares de empresas europeas.
La solución a este problema no es fácil: la lógica económica dice que, en igualdad de condiciones, se compra lo mismo al más barato, aunque en otros ámbitos de la vida las decisiones de compra no son tan economicistas: no se vende solo el coche más barato, ni solo vende la tienda del barrio más barata. En nuestras decisiones diarias de compra hay variables emocionales, que prevalecen sobre el mero p.v.p.
¿Por qué no se aplican más esas variables a la compra industrial? Si en el ámbito privado la aplicacion de variables emocionales en la decisión de compra acaban enriqueciendo la personalidad, creo que se puede afirmar que, a nivel industrial, una compra con más peso en excel de la toma de decisiones de la celdilla de lo emocional nos haría ir a todos algo mejor.
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