El difícil poliamor industrial

 Recién he terminado la participación en Airtec, la primera feria del sector aeronáutico en la que estoy desde hace dos años. Con independencia de los resultados comerciales del evento, sigue siendo una gozada compartir espacio y tiempo con los más listos de la clase: ideas diferentes, patentes, enfoques nuevos para buscar soluciones a problemas viejos. El aeroespacial es un sector que no defrauda.

Han sido días en los que me he encontrado varias veces con la palabra "diversificación". La propia feria está evolucionando hacia nuevas formas de movilidad, y a atender a negocios alrededor del aeronáutico, como gestión de aeropuertos, ciberseguridad -si hoy no te pueden hackear no eres nadie-, propulsión eléctrica...

Quizás porque el aeronáutico sea un sector cíclico -multicíclico, se podría decir, porque cuando más trabajo tienen los ingenieros suele ser cuando menos trabajo tienen quienes hace piezas- me hablan algunas empresas de los esfuerzos importantes que están realizando para diversificar sus sectores cliente. La dependencia excesiva de un cliente es una mala situación para una empresa, y cuando los clientes posibles dentro de un sector son habas contadas, lo puede llegar a ser el concentrar un porcentaje algo de facturación en un sector.

Diversificar no es fácil ni rápido. Recuerdo una empresa alavesa, subcontratista, para la que un solo cliente representaba el 90% de su facturación. Con la llegada de un nuevo gerente, se impusieron el buscar nuevos clientes, en nuevos sectores y en varios países. Mientras tanto, cada vez que venía de visita a la empresa alguna persona de la empresa cliente mayoritaria, el gerente pedía a un amigo suyo, gerente a su vez de una fundición, que le enviase varios contenedores de piezas diferentes para colocarlas cerca de sus máquinas más importantes, y evitar así que el cliente obtuviese la certeza, que podía imaginar, de que tenían atrapados a la empresa subcontratista. Una vez finalizada la visita, los contenedores volvían a la fundición. La estratagema funcionó al menos lo suficiente como para que la empresa empezase a abrir mercado en Alemania y Francia, salvando así una papeleta complicada.

Estratagemas aparte, llegar al poliamor industrial, poder trabajar para varios clientes sin que eso suponga ataques de celos de alguna de las partes, es tarea delicada. Nadie quiere soltar el mango de una sartén que tiene bien asido, para que en esa sartén se puedan hacer otros la tortilla. Desde el punto de vista del comprador, cuesta establecer una relación de confianza con un proveedor, y que lo invertido en sintonizar pueda ser aprovechado por otros o, simplemente, el que el proveedor comparta la atención y el tiempo con clientes nuevos, no trae, en principio, ningún beneficio.

Estoy empezando a realizar algunos estudios de diversificación para empresas industriales, con una metodología propia, extraída de los años de contacto con empresas de diferentes sectores, tamaños, mercados... Espero poder ayudar así a estas empresas a encontrar el camino hacia nuevos sectores. El que esta diversificación se convierta en poliamor ya depende de otras cosas.

Nos llaman estratégicos: eviten que tengamos que cerrar

El cierre de Sidenor durante al menos veinte días de aquí a final de año por la subida del precio de la electricidad es el primer aldabonazo mediático. Desde principios del siglo pasado, con la Segunda Revolución Industrial, la electricidad es omnipresente en el mundo industrial. Hornos, motores, iluminación, sistemas de cálculo y control... todo necesita de la electricidad en el mundo industrial, en algunos casos, como la siderurgia, de manera intensiva. Una subida abrupta de su precio revienta todas las previsiones de costes y acaba abocando al cierre, ojalá que solo temporal, de buena parte de la Industria, tal y como la conocemos.  

Un conocido que trabaja en una fundición me comenta que el pasado viernes no sabía si iban a abrir esta semana. Siguen, de momento, porque no es una parada sencilla, y porque algunos clientes han aceptado indexar el precio que pagan a esta fundición al precio del Megavatio hora. Es un mal parche, pero pocas más alternativas hay. "De momento han aceptado esto, pero seguro que están buscando otros proveedores", me indica este conocido.

Hay mucho en juego en este problema como para que quienes tienen responsabilidad en la gestión de nuestra sociedad se pongan de perfil. No estamos hablando de un pequeño grupo de minadores de bitcoin a los que les deja de ser rentable un negocio etéreo. Se trata de sectores estratégicos para la economía del país, del Continente, de esos que la crisis del Covid dizque ha hecho imprescindible que volvamos a tener cerca de casa para seguir siendo no ya competitivos, sino viables. Sectores que, como tengan que indexar sus precios de venta al coste de los insumos, se van a ver remunerados cada vez menos por lo que aportan de valor. La paradoja es que el precio de la luz se fija por un procedimiento . que nada tiene que ver con el coste de la mayor cantidad de la energía eléctrica producida. Eso, más los impuestos y tasas que embaldosan de buenas intenciones el camino hacia el Infierno que supone cada recibo de la luz.

La solución tiene que ser urgente, ya que el problema lo es. ¿Qué cuesta menos tiempo? ¿Apagar y volver a encender un horno? ¿Construir centrales eléctricas a las que no les afecte el que llueva, haga solo o sople el viento? ¿Modificar el marco que establece el coste de la electricidad? Sin ser experto en el tema, me da que donde más rápido se puede actuar es en la mesa del Consejo de Ministros. Eso sí, hace falta saber y querer, y se empieza a llegar tarde.