La paradoja italiana

Una respuesta muy frecuente cuando les propones a directivos de empresas subcontratistas industriales el participar en acciones en Italia es que te dicen que "en Italia es imposible vender". Me lo ha llegado a decir el gerente de una empresa que tuvo, en su momento, un cliente italiano que le compraba, a través de una filial belga, más de la mitad de la facturación de la empresa (situación ésta realmente crítica que este buen amigo supo lidiar con tacto para conseguir diversificar cartera de clientes antes de que el italiano empezase a apretarles las tuercas; pero esa es historia para otro día).

En estudios elaborados por las Bolsas de Subcontratación de las Cámaras de Comercio se ha detectado, sin embargo, que Italia es el tercer país proveedor de España en materia de subcontratación industrial, pero también el tercer país cliente en este polifacético sector. Las cifras contradicen la impresión general. O dicho de otra forma, la extraordinaria capacidad que tiene la industria italiana de dominar la imagen y las sensaciones ha servido para que consigan un posicionamiento de inaccesibilidad entre quienes podrían intentar introducirse en ese mercado, un posicionamiento que las cifras oficiales no solo no corroboran, sino que parecen desmentir.

En este contexto es una buena noticia que la Red de Bolsas de Subcontratación españolas vaya a mantener su presencia en la feria SUBFORNITURA, de Parma, principal certamen de subcontratación del país transalpino, integrado en la feria de ferias MEC SPE. Pese a que pintan bastos en la financiación de las Cámaras de Comercio -de las que las Bolsas de Subcontratación forman parte- estos organismos siguen apostando por apoyar a las pymes sobre el terreno. Que el mercado premie a los valientes.

A la supervivencia por la contracción

En los últimos días he escuchado a varias personas hablarme de que les va bien a sus negocios. Suena a música celestial oir esto, con lo que ha caído y sigue cayendo. Bien es verdad que estos sonetos de buena marcha llevan siempre un estrambote que matiza la felicidad.

Por ejemplo, hoy me comentaba un colega en el negocio de las páginas web que le estaba yendo muy bien, que su empresa tenía mucho trabajo. ¿La pega? Que les estaba cayendo trabajo de una empresa mayor, en apuros, con precios de los que se cobraban a las Administraciones Públicas antes de que hubiésemos oído hablar de los hermanos Leman. O sea, que se trabaja más, pero se cobra bastante menos. Aun así, se gana dinero.

Es parecido a lo que me contaba una familiar que trabaja en una empresa suministradora de primer nivel para el sector del automóvil. Hace un año su empresa estaba en ERE. Ahora, me cuenta, están muy bien de trabajo, incluso con agobios. Eso sí, los precios no tienen punto de comparación con los de antes de la crisis. La dirección de la empresa ha captado trabajo a precios muy ajustados -en ocasiones, demasiado, según mi contacto- para entrar en los proyectos desde el principio, cuando están por definirse la mayor parte de los detalles, con la esperanza de poder subir precios cuando el proyecto esté cerca de llegar a producción. Como en el caso del negocio de las webs, hay trabajo, pero los precios despiertan un entusiasmo escaso a los analistas financieros de las empresas.

En una tercera charla reciente, un mecanizador me hablaba de trabajo que le estaba entrando de clientes que han perdido proveedores por el cierre de estos. La buena noticia para mi interlocutor no era el negocio, sino la supervivencia, y esta a costa de la muerte de un competidor.

¿Hemos llegado al punto en el que han vuelto a encontrarse oferta y demanda? ¿Hemos tocado suelo -queda mejor esta palabra que "fondo", ¿a que sí?- a base de responder con reducción de oferta y de precios a la contracción de la demanda? Parece que las cosas, al menos en parte, son así. Imagino que cuando se hablaba, al principio de la crisis, de que habíamos vivido por encima de nuestras posibilidades, se estaba hablando de que íbamos a llegar a esto que sucede ahora. Ojalá este suelo sea lo suficientemente sólido para parar la caída y facilitar el rebote hacia arriba.

Realidad inquietante y criterios dispares

Veía ayer un documental sobre la importancia económica de la Torre Eiffel. La estructura es, entre otras cosas, el elemento cuya imagen genera una mayor cifra de negocio en el mercado de los "souvenirs" turísticos franceses.

En el documental aparecía el gestor de compras de una empresa especializada en la comercialización de recuerdos turísticos. Hablaba sobre los márgenes -importantes- que quedaba para su negocio en algunos productos.

Cuando se le preguntó sobre dónde se fabricaban los productos que comercilizaba la red de puntos de venta de su empresa, este directivo respondió que en China. "Nuestros proveedores chinos trabajan con el mismo nivel de calidad que nuestros antiguos proveedores europeos. No podemos comprar en Europa". Me voy al Google a mirar cuántos chinos visitan la torre Eiffel -pagando- cada año, y encuentro en la wikipedia con una realidad inquietante: son un 4,3%. El número de visitantes que suben a la torre originarios de países que no podrían fabricar souvenirs a un precio aceptable para el gestor de compras que aparecía en el documental supera el 80% holgadamente.

Es decir, que la historia podría re-escribirse como "me dedico a sacarle los cuartos a una gente a la que ni me planteo el poder comprarles lo que vendo, y la pasta va una parte a mi bolsillo y otra a enriquecer a los chinos".

Historias como esta son el pan nuestro de cada día en la función de compras, y marcan una tendencia que no nos favorece. Una competencia basada en situaciones de desigualdad de condiciones en la que tenemos las de perder es la realidad contra la que han de sobrevivir millares de empresas europeas.

La solución a este problema no es fácil: la lógica económica dice que, en igualdad de condiciones, se compra lo mismo al más barato, aunque en otros ámbitos de la vida las decisiones de compra no son tan economicistas: no se vende solo el coche más barato, ni solo vende la tienda del barrio más barata. En nuestras decisiones diarias de compra hay variables emocionales, que prevalecen sobre el mero p.v.p.

¿Por qué no se aplican más esas variables a la compra industrial? Si en el ámbito privado la aplicacion de variables emocionales en la decisión de compra acaban enriqueciendo la personalidad, creo que se puede afirmar que, a nivel industrial, una compra con más peso en excel de la toma de decisiones de la celdilla de lo emocional nos haría ir a todos algo mejor.