Estoy teniendo estos meses bastante contacto con el mundo de los agentes comerciales franceses. La necesidad de las empresas españolas de ampliar mercados, el tamaño -incuso en tiempos de recesión- del mercado francés, una serie de proximidades - geográrica, cultural, lingüística, monetaria, técnica- entre España y Francia, y la naturaleza de fuerza de venta que tienen los agentes comerciales parecen converger hacia un escenario en el que somos hasta pesados a la hora de buscar agentes en Francia.
La experiencia está siendo muy instructiva. De entrada, llama la atención -y se agradece- la estructuración de los agentes comerciales en Francia en asociaciones profesionales -en el sentido más amplio del término- que disponen de canales de comunicación ágiles con sus asociados y que se ofrecen a las empresas en busca de agentes por un coste razonable.
La referencia a estas asociaciones -a su servicio jurídico, en concreto- está surgiendo siempre a la hora de cerrar un contrato de agencia. En todos los casos que he visto de cruce de contratos de agencia, el agente francés lo pasa por su asociación -APAC, FNAC- para que le de el visto bueno. Los integrantes de un colectivo profesional confían en las asociaciones que les representan, que les ofrecen servicios adaptados a sus necesidades y que trabajan por la dignificación de la profesión que representan y defienden. No es raro ver a algún ministro en los congresos de estas asociaciones, incluso en años no electorales. Y el agente comercial en Francia es "señor Don", alguien muy respetable, tanto para las empresas que representa como para sus clientes. En definitiva, la vía del agente comercial parece adecuada para atacar el mercado francés.
Sin embargo, esta autopista no carece de curvas peligrosas, baches y controles intempestivos. Existe la desconfianza mutua, que del lado del agente se manifiesta en el temor, basado en alguna experiencia negativa que circula a la velocidad de los retweets entre la profesión, de que la empresa española pueda dejar en la estacada al agente, intentando no pagar comisiones, olvidándose de sus obligaciones legales y económicas a la hora de la jubiliación de éste... Hay, en ciertos sectores de los agentes franceses una imagen de la empresa española como marrullera y de poco fiar.
Del otro lado también hay desconfianzas. La costumbre de algunos agentes de pedir un fijo a las empresas españolas, que desean siempre vender a comisión, es un clásico generador de desconfianzas. Habría mucho que hablar sobre la idoneidad o no de estos fijos, pero es cierto que ha habido abusos: recuerdo a un agente de empresas subcontratistas que cobraba un fijo notable a casi una veintena de empresas, de las cuales un par estaban contentas y el resto a la espera, mientra el agente tenía su oficina en Georges V, al ladito de los Campos Elíseos. La duda de pagar por nada -o por mantener el modus vivendi de un vividor- existe entre las empresas españolas.
Y, en el fondo de esta relación, el Nuevo Orden llegado con la globalización y las teconologías de la comunicación: el acceso a información sobre nuevos proveedores de cualquier parte del mundo, o sobre clientes en los más recónditos lugares del territorio francés, favorece la promiscuidad comercial, algo especialmente delicado para unos profesionales, los agentes comerciales, que precisan de continuidad en la relación para que su trabajo les de para vivir decorosamente y sin más sobresaltos que los que, de por sí, crea la relación cliente-proveedor. Me comentaba un veterano agente, escaldado ya por varias experiencias desagradables, que no recomendaría a ningún joven dedicarse a esta profesión, y que la figura del agente comercial estaba condenada a desaparecer, al menos en Francia.
No creo que sea para tanto, porque sigue habiendo experiencias de éxito numerosas, en las que agentes y empresas mantienen relaciones fructíferas a lo largo de los años, que permiten a las empresas españolas abrise camino, de la mano de un apoyo local- en un mercado muy chauvinista, y que otorgan a agentes franceses abiertos a llevar firmas extranjeras la ventaja competitiva que le otorgan éstas en un mercado generalmente amplio pero no autosuficiente.
La semana que viene estaré en el Foro Internacional de Agentes Comerciales que organiza FNAC, una de las dos asociaciones líderes en Francia en el sector de los agentes comerciales. En estos momentos llevo un puñado de buenas empresas de diferentes zonas de España y diferentes sectores, que buscan entrar en el mercado francés mediante agentes. De una actividad similar realizada en Lyon hace unos meses por APAC, la otra gran asociación, ya han surgido algunos contratos de agencia, e incluso algún pedido. Son nuevas relaciones que han surgido basadas en la confianza mutua entre agente y empresa, mandatario y mandante, como dicen ellos. Espero que de París surjan unas cuantas relaciones más.
